Гарвардский метод переговоров

Роджер Фишер, Уильям Юри и Брюс Паттон разработали свой метод в рамках Гарвардского переговорного проекта. Первое издание вышло в 1981 году, русское долго выходило под названием «Переговоры без поражения. Гарвардский метод». По данным издательства, книга вышла в 30 странах тиражом больше 2 млн экземпляров.

Авторы начинают с дилеммы: в переговорах выбирают либо мягкий способ и уступают, либо жёсткий и портят отношения. Им они противопоставляют третий, принципиальный: жёсткий к вопросу и мягкий к людям, а там, где интересы сталкиваются, решение опирается на справедливые критерии, не зависящие от воли сторон.

Устроена книга так: 1 глава о том, почему торг позициями не работает, 4 главы о 4 принципах метода (отделить людей от проблемы, говорить об интересах, а не позициях, искать варианты с выгодой для обеих сторон, настаивать на объективных критериях) и 3 главы о трудных случаях: другая сторона сильнее, не хочет играть по правилам или пускает в ход грязные приёмы. В главе «Как быть, если они сильнее?» появляется НАОС: прежде чем садиться за стол, знать, что ты сделаешь, если договориться не выйдет. В конце авторы отвечают на «10 вопросов о том, как всегда слышать „да“».

Это книга о методе, а не о праве: законов и судебной практики в ней нет. Издание МИФ 2022 года занимает 272 страницы.