7-е расширенное издание
Психология влияния
Influence: The Psychology of Persuasion (New and Expanded) · Роберт Чалдини · изд. 2025
Социальный психолог Роберт Чалдини описывает 7 принципов, по которым люди говорят «да», почти не задумываясь. Среди них социальное доказательство и дефицит, на которых держится поведение толпы.
О чём книга
Что внутри
Роберт Чалдини, социальный психолог, большую часть карьеры проработал в Университете штата Аризона. Первое издание книги вышло в 1984 году, и за следующие десятилетия она разошлась на 44 языках. В предисловии автор пишет, что сохранил разговорный стиль: интервью и личные наблюдения в книге иллюстрируют выводы, но сами выводы опираются на психологические исследования.
Книга состоит из 9 глав. После вводной главы о «средствах влияния» идут главы о принципах: взаимный обмен, благорасположение, социальное доказательство, авторитет, дефицит, обязательство и последовательность. Глава о социальном доказательстве занимает около 70 страниц, глава о дефиците около 50.
Автор перечисляет 3 новшества этого издания. В каждой главе появились врезки о том, как эти приёмы перешли в соцсети и коммерческие сайты. Стало больше сносок со ссылками на исследования. И главное, добавлен седьмой принцип, единство: людей легче убедить, если они считают, что говорящий разделяет с ними важную личную или социальную идентичность. Кроме того, в каждой главе есть рассказы читателей, которые узнали принцип в своей жизни. Последняя глава называется «Мгновенное влияние: примитивное согласие в век автоматизации».
Книга адресована и тем, кто убеждает, и тем, кто не хочет становиться жертвой манипуляций. Издание «Бомборы» 2025 года в твёрдом переплёте занимает 528 страниц.
Зачем читать
Что забрать для своего проекта
Проверить, что видит новый клиент как доказательство, что у тебя уже покупают: отзывы, очередь, фотографии, число заказов.
Разделить настоящий дефицит и придуманный: где «осталось 3 места» правда, а где ты рискуешь доверием.
Посчитать, что ты даёшь клиенту первым, до покупки: пробник, совет, бесплатную консультацию, и возвращаются ли такие клиенты.
Важно
Это книга о механизмах, а не о маркетинговой стратегии: она объясняет, почему человек соглашается, но не говорит, кому и что продавать. Многие приёмы из неё давно стали штампами, и покупатель их узнаёт, поэтому поддельный дефицит или накрученные отзывы бьют по доверию сильнее, чем помогают. Читать стоит вместе с главой Академии о толпе и с книгой Канемана о двух системах мышления.