Спроси маму

Роб Фитцпатрик программист и выпускник Y Combinator. По данным издательства, он обанкротил 3 компании и делал продукты, которыми пользуются Sony и MTV. Во вступлении он рассказывает о своей первой компании Habit: 3 года команда делала технологию социальной рекламы, деньги инвестора почти кончились, и после долгих месяцев разговоров с клиентами Фитцпатрик понял, что вёл их неправильно.

Первая глава показывает 2 разговора сына с мамой о кулинарной книге для iPad. В первом он рассказывает идею, называет цену $40 и слышит «звучит заманчиво». Во втором спрашивает, для чего она в последний раз использовала iPad и откуда на полке новые кулинарные книги. Выясняется, что о приложениях она узнаёт из обзора в воскресной газете, а ещё один обычный сборник рецептов ей не нужен. Отсюда 3 правила «теста для мамы»: говорить о жизни собеседника, а не о своей идее; спрашивать о конкретных случаях в прошлом, а не о мнениях и планах; меньше говорить и больше слушать.

Дальше автор разбирает плохие и хорошие вопросы. «Как вам кажется, это хорошая идея?» и «Сколько вы заплатили бы?» плохие: мнения бесполезны, а прогнозы на будущее слишком оптимистичны. Хорошие вопросы про последний случай, про то, что человек уже пробовал, и про последствия проблемы. Следующие главы посвящены тому, как избежать формальных бесед, обязательствам клиента, поиску собеседников и своих клиентов. Заканчивается книга главой «Заключение и полезные подсказки».

Это короткое практическое руководство с диалогами и примерами. Автор прямо пишет, что говорит о том, «как», а не «зачем», и что книга не пересказывает метод развития клиентов Стива Бланка, а разбирает одну его часть: разговоры с клиентами.