Своя выручка или чужие деньги

У компании появились платящие клиенты, но выручки хватает только на небольшую команду, а чтобы быстрее доделать продукт и выйти в новые города, нужны ещё люди. Можно нанимать постепенно, по мере роста продаж. А можно привлечь деньги сейчас, отдать за них долю и оплатить работу, которую клиенты ещё не окупили.

Разница между путями — в том, чего деньги потребуют взамен: какого результата и к какому сроку будут ждать от компании и с кем придётся согласовывать решения. С этого вопроса и начинается «Фаундер».

Два двигателя

Двигатель видно по вопросу: из чьих денег компания платит зарплату — клиентов или того, кто дал деньги вперёд?

Своя выручка. Клиент платит, из его денег ты платишь команде и себе, остаток вкладываешь обратно. Расти можно на то, что уже заработал. Зато решения твои, срока нет, и продавать компанию никто не торопит.

Чужие деньги. Инвестор даёт деньги за долю, и стороны подписывают условия. Такую сделку называют раундом. Компания тратит больше, чем зарабатывает, и на разницу покупает время и рост. Прибыли от неё несколько лет не ждут, ждут скорости.

Почему скорости? Венчурный инвестор заработает, только когда продаст долю дороже, чем купил, и уложиться ему нужно в срок своего фонда. Это ожидание, и в договоре его может не быть. В договор записывают права: на какие решения нужно его согласие, сколько у него мест в совете директоров. Ожидание давит в разговоре, право действует и без разговора.

Бывают смешанные пути, например выручка плюс кредит, но темп задаёт главный двигатель. Разница видна уже в первый год.

Проверка плана под фонд

Поместится ли компания в арифметику венчурного фонда, прикидывают по плану на 5 лет, который основатель готов защищать перед знатоком этого рынка. Честным его делает понятный источник роста: сколько будет клиентов и сколько платит каждый.

Рост в 10 раз за 5 лет — грубая иллюстрация скорости, которой ждут от венчурной компании. Порогом отбора он не служит: в кратности нет размера фонда, его доли и цены продажи.

Медленный двигатель — не маленький результат

Mailchimp, сервис почтовых рассылок, с 2001 года рос без внешних денег, и в 2021 году Intuit купила его примерно за 12 млрд долларов.

Дорога в одну сторону

От своей выручки к чужим деньгам можно перейти почти в любой момент, и растущая компания придёт к инвестору сильнее, с цифрами и клиентами. Обратно — почти никак.

В конце 2014 года Buffer, сервис отложенных публикаций в соцсетях, быстро рос и уже зарабатывал, когда основатель Джоэл Гаскойн привлёк 3,5 млн долларов при оценке компании в 60 млн. Инвесторы ждали взрывного роста, а дальше компания росла ровно и с прибылью. Ожидание прозвучало в разговоре: когда обсуждали право инвесторов на 9% годовых, Гаскойна спросили, готов ли он уйти с поста руководителя, если компания этих 9% не обеспечит.

Другое право сработало молча. В бумагах раунда стоял пункт, на вид формальный: без согласия большинства инвесторов раунда Buffer не мог дать ранним инвесторам и команде продать акции. Ключ от выхода для всех был у одной группы. В 2018 году Buffer потратил 3,3 млн долларов, около половины своих денег, и выкупил доли основных инвесторов раунда: это был первый шаг, чтобы переписать пункт. Компания смогла на это пойти, потому что приносила 400–⁠500 тысяч долларов прибыли в месяц. У большинства нет ни такой прибыли, ни обратной дороги.

Прибыльную, но неторопливую компанию венчурные инвесторы зовут «живым мертвецом»: она себя окупает, но растёт слишком медленно, чтобы фонд выгодно продал долю. В исследовании 1992 года 80 венчурных фирм США ждали такого исхода примерно для каждой пятой компании портфеля. Что с ней бывает дальше — в уроке «Выход».

Сквозная мысль курса: продукт делает тебя основателем, а бумаги решают, останешься ли ты им. Пока интересы сторон совпадают, бумаг почти не видно. Когда расходятся, решает записанное.