Урок 6 · Цифровое и IT
Узкий рынок и открытая граница
Глава 3 из 3 · 6 мин чтения
Расчёты, налоги и право здесь по Казахстану. Фундамент, Фаундер и Инвестор от страны не зависят.
Представь 2 разработчиков с одинаковыми руками. Первый сделал приложение для учёта расходов: хорошее, на русском, под местные банки. Скачивают, хвалят, платят единицы — рынок кончился быстрее, чем окупилась разработка. Второй выложил в англоязычный стор простой инструмент для фрилансеров и через год получает оплату из десятков стран. Труда примерно одинаково. Разница в том, в какую дверь они вошли, и об этих дверях эта глава. У IT в Казахстане есть и редкий подарок, и своя засада, а главное, есть дверь, которой нет ни у одной другой модели из шести.
Сначала подарок. Ты почти не зависишь от импорта и курса, потому что продаёшь код, а не завозной товар. Пока торговец считает, на сколько подорожала закупка, а мебельщик ждёт фурнитуру из‑за границы, тебе, по большому счёту, всё равно, что сегодня с долларом. Это одна из немногих моделей, которой колебания курса напрямую не вредят.
Теперь засада, и она серьёзная. Внутренний рынок Казахстана узкий — около 20 миллионов человек, и это потолок, в который упираешься быстро. Причём платёжеспособных среди них ещё меньше. За софт у нас платят неохотно — привыкли, что в интернете всё бесплатно. А конкурируешь ты не с соседом по городу, а с мировыми бесплатными аналогами. Прибавь нехватку хороших разработчиков — и картина выходит непростая.
Послушай, как это формулируют сами казахстанские предприниматели. Сравнение простое: в большой соседней стране можно промахнуться мимо аудитории и всё равно не прогореть — рынок огромный прощает ошибку. В Казахстане надо попасть точно в цель: промахнулся — тебя не нашли, ты прогорел. И добавляют важное: у нас вообще 2 разных рынка — русскоязычный и казахскоязычный, — то есть и без того узкий рынок ещё и расколот надвое. Вот в каких рамках ты работаешь, если целишься только внутрь страны.
Но именно в IT засаду можно обойти так, как не может ни одна другая модель — и это твоя дверь. Дверей, по сути, 2, и обычно надо честно выбрать одну.
Если выбрал дверь «весь мир», в свежих казахстанских историях есть устойчивое наблюдение: делай продукт сразу на английском, под внешний рынок, а не под локальный. У тех, кто выбрал эту дверь и с самого старта целился в мировую аудиторию, масштаб выходил кратно больше, чем у тех, кто начал с внутреннего рынка и собирался выйти наружу потом. Логика беспощадна: рынок в 20 миллионов — это потолок, до которого рукой подать. Если продукт цифровой и масштабируемый, англоязычная версия с самого начала стоит почти столько же труда — а рынок открывает в сотни раз больше.
Но если выбрал весь мир, упрёшься в неочевидный вопрос, о котором новички не думают вообще: как деньги зарубежного клиента вообще дойдут до тебя в Казахстан. Это не мелочь в конце плана, а то, что закладывают в самом начале, поэтому вынесем во вставку.
Вставка: как получить деньги из‑за рубежа
Через площадку. Чаще всего продают не со своего сайта, а через App Store, Google Play, Steam, маркетплейсы: площадка приводит мировой трафик и берёт оплату на себя, но забирает долю. Здесь же решается, что ты продаёшь — разовую покупку или подписку; подписка в цифре обычно выгоднее: 1 раз привлёк человека, а он платит каждый месяц. Барьер. Приём платежей и вывод выручки из‑за рубежа в Казахстан устроены неудобно: часть мировых платёжных систем относит страну к тем, где деньги можно только получать, но нельзя вывести на местный банк напрямую, а карту иностранца на свой счёт ты просто так не примешь. 3 рабочих пути. Эквайер-посредник, который сам собирает деньги с зарубежного клиента, разбирается с его налогами и возвратами и отдаёт тебе выручку за свой процент. Зарубежное юрлицо с подключённым платёжным сервисом, владелец которого — резидент Казахстана. Сервисы мультивалютных счетов для получения денег из‑за рубежа, тоже с комиссией. Конкретные сервисы и их условия для Казахстана меняются каждый год, поэтому названия здесь не даём: проверяй на дату старта. Налоги с зарубежного дохода никуда не деваются оттого, что он пришёл из‑за границы. Всё решаемо, многие через это прошли, но платёжную схему кладут в план с первого дня, а не когда первый клиент уже хочет заплатить.
Если же ты выбрал вторую дверь — узкий местный угол, — то всё наоборот: тут как раз твоя сила в том, что ты говоришь на казахском, знаешь наши госсистемы, твой продукт дружит с Kaspi и местными реалиями, куда мировой гигант не пойдёт, потому что ему этот рынок мал. Маленький рынок — но ты в нём один.
А вот чего делать нельзя — это застрять посередине.
Либо весь мир, либо узкий местный угол, где ты один. Середина — «ещё одно приложение как у всех, но для нашего рынка» — обычно гибнет.
Почему середина гибнет, видно из всей логики урока. «Ещё одно приложение как у всех» на узком рынке в 20 миллионов не наберёт массы, чтобы стать привычкой, — а без массы в IT не выигрывают (помнишь вторую главу). И мировой гигант с бесплатным аналогом всё равно сильнее. Ты оказываешься недостаточно глобальным для мира и недостаточно особенным для угла. Это и есть смерть в середине.