Конкуренты: кто уже забирает эти деньги

2 ноября 2016 года Microsoft показала мессенджер для рабочих команд. В тот же день Slack выкупил целую полосу New York Times и напечатал открытое письмо: поздравляем, мы рады конкуренции, но продукт, который люди полюбят, не собрать, переписав список чужих функций.

Письмо сравнивало продукты. Для покупателя важны ещё 2 вещи: сколько это стоит и где продукт уже установлен. Slack продавал подписку отдельно, и пользовались им тогда около 4 млн человек в день. Офисным пакетом Microsoft по рабочей подписке каждый месяц пользовались больше 85 млн человек, и новый мессенджер входил в ту же подписку. Компании, которая уже платила за пакет, он ничего не стоил сверху и уже был на компьютерах сотрудников.

В проспекте 2019 года Slack сам назвал Microsoft основным конкурентом. Весной 2020-го у мессенджера Microsoft было 75 млн пользователей в день, у Slack — около 12,5 млн, и летом Slack пожаловался в Еврокомиссию на продажу мессенджера в комплекте с пакетом. В конце года Slack договорился о продаже Salesforce примерно за 27,7 млрд долларов, так что истории провала здесь нет. Но у Microsoft были 2 преимущества, которых письмо не касалось: цена ноль для тех, кто уже платит за пакет, и канал, в котором Slack не было.

«У нас нет конкурентов» имеет два перевода

Первый перевод: рынка нет. За решение этой задачи никто не платит, и забирать деньги не у кого.

Второй: искали не там, по похожему продукту. Гуглили стартапы с похожим описанием, а клиент решает задачу таблицей, почтой, племянником на фрилансе или никак. «Никак» — самый трудный соперник: ничего не стоит, не требует внедрения и никого не заставляет переучиваться.

Поэтому конкурент — любой способ, которым клиент закрывает задачу сегодня и за который уже платит деньгами или временем. Компания с похожим логотипом — лишь один из них. Slack и сам назвал в проспекте среди конкурентов электронную почту, бесплатную и стоящую у всех.

Чужую экономику видно по открытым следам

Отчётность частный конкурент не покажет, но следы оставит.

Страница с ценами. Если сохранять её раз в месяц, видно каждое движение: появился бесплатный тариф, поменялись лимиты, пропал самый дешёвый. Каждое подсказывает, где у него болит и за кем он охотится.

Вакансии. Много продавцов на новом рынке — компания вкладывается в продажи там. Первая вакансия руководителя направления — за направление взялись всерьёз. Темп виден по рекрутерам: много их на небольшую компанию — она готовится расти, мало на большую — сжимается. Вакансия появляется раньше пресс-релиза, и планы видно за месяцы до объявления.

Отзывы. Важнее среднего балла повторяющиеся жалобы: за что клиенты платят и всё равно недовольны, тот кусок и открыт.

Отчёты публичных компаний — самый богатый источник. В проспекте Slack видно: 88 000 платящих клиентов, из них 575 платят больше 100 000 долларов в год и дают около 40% выручки.

Придёт ли крупный: три признака

Угадать планы чужой компании нельзя, но 3 признака видны по открытым данным.

Первый: продукт стартапа лежит рядом с основным продуктом крупного, и похожий модуль можно раздать бесплатно внутри подписки. Это случай Slack. Проверяется по страницам цен и составу подписок крупного.

Второй: рост стартапа идёт через канал крупного — социальную сеть, магазин приложений, маркетплейс. Приложение для трансляций Meerkat в начале 2015 года выросло за несколько недель на одном приёме: человек входил через Twitter и автоматически подписывался на всех, кого там читал. Twitter купил конкурирующий Periscope, закрыл Meerkat доступ к этим связям, а Periscope выпустил с полным доступом. Через полтора года Meerkat закрылся. Сколько в этом от решения Twitter, со стороны не измерить, но главный приём роста держался на чужой кнопке. Проверяется признак по доле новых пользователей, которые приходят через чужую площадку.

Третий: в вакансиях крупного появились должности под эту категорию.

Чем больше признаков совпало, тем раньше нужен ответ, что останется у стартапа, если крупный придёт: сегмент, куда ему невыгодно спускаться, или свой канал до клиента.