Amazon: кто платит за витрину

Начинал Amazon как обычный интернет-магазин, который сам закупает товар и продаёт его с наценкой. Нынешняя конструкция сложилась из 4 поворотов.

1. 1999

   Аукцион на 7 человек

   В марте открылся Amazon Auctions. В письме акционерам за 2014 год Джефф Безос описал результат так: пришло человек 7, если считать его родителей, брата и сестру. В сентябре аукцион переделали в zShops, торговый ряд с фиксированными ценами, где лавку мог открыть кто угодно. Покупателей снова не появилось.

2. 2000

   Чужой продавец на своей странице

   Третий заход внутри компании называли SDP, Single Detail Page. Безос сформулировал смысл так: взять самую ценную торговую недвижимость компании, свои страницы товаров, и дать сторонним продавцам конкурировать на них с собственными категорийными менеджерами Amazon. В ноябре запустился Marketplace: подержанный или редкий экземпляр вставал на ту же страницу, где новый продавал сам Amazon. Решение било по своим: под товаром менеджера появлялось предложение дешевле, и деньги уходили постороннему. Зато за первые 4 месяца оборот Marketplace вырос втрое.

1. Неудобный заказ, начало 2000-х

   Amazon подрядился отдать свою торговую платформу другим ретейлерам, в том числе Target: чужой сайт должен был работать на деталях Amazon. Для этого внутренние сервисы пришлось расцепить, а они за годы быстрого роста срослись. Заодно, как пишет Энди Джасси, решили избавиться от порядка, при котором любую затею на несколько команд проводили через общий совет. Внутренние куски переписали в примитивы, отдельные сервисы, которыми команды пользовались, ни с кем не договариваясь. В документе 2003 года, с которого начинался AWS, примитив определён как самая мелкая деталь, которая делает одну вещь хорошо.

2. 2006

   Магазин продаёт серверную

   14 марта вышло хранилище S3 по 15 центов за гигабайт в месяц, в августе открылась бета вычислительного сервиса EC2: клиент платит только за ту мощность, которую использовал. По словам Джасси, очевидным это решение не выглядело ни при старте работ, ни на выходе первых сервисов: вопрос, зачем интернет-магазину столько вкладывать в инфраструктуру, звучал и внутри, и снаружи.

1. 01

   Деньги приходят раньше, чем уходят

   Покупатель платит картой в момент заказа, и долг покупателей, как пишет сама компания в годовом отчёте, гасится быстро. А долг перед поставщиками и продавцами к концу года растёт: продавцам выплаты уходят примерно раз в 14 дней. Деньги уже на счету, отдавать их предстоит позже. Этот зазор работает как бесплатный кредит, который даёт каждый новый заказ, и чем быстрее растёт оборот, тем он больше.

   Читать целикомСвернуть
2. 02

   Витрину сдают, а не только торгуют на ней

   Сторонний продавец платит за аккаунт, отдаёт комиссию с каждой продажи, по большинству категорий от 8 до 15% цены, и отдельно платит за хранение и доставку, если пользуется складами Amazon. Под эти деньги компания не закупает товар на свой баланс и не рискует остатками. Свой товар и чужой стоят на одной странице, и покупателю всё равно, кто продавец, если цена ниже и доставка та же.

   Читать целикомСвернуть
3. 03

   Одну полку продают дважды

   Тот же продавец платит второй раз за то, чтобы его нашли на полке, за которую он уже заплатил: спонсорские места в поиске, баннеры, видео. Витрина продаёт доступ к покупателю, причём дважды одному и тому же человеку. Логика простая: чем больше продавцов на одной полке, тем теснее в поиске и тем больше смысла платить за верхнюю строку.

   Читать целикомСвернуть
4. 04

   Маховик

   Больше продавцов значит больше выбора и ниже цены. Ниже цены приводят больше покупателей. Больше покупателей притягивают новых продавцов, которым нужен этот поток. К 2018 году на чужих продавцов приходилось 58% проданного на витрине против 3% в 1999 году. Уйти продавцу некуда: покупатель ищет товар на витрине, а не у него на сайте.

   Читать целикомСвернуть
5. 05

   Облако устроено наоборот

   В рознице деньги приходят раньше, чем уходят. В облаке дата-центр строят и оплачивают за годы до того, как клиент включит там первую машину, а платит клиент потом, понемногу, по факту потребления. Такую стройку тянет только компания, у которой уже есть большая касса. Конкуренту, чтобы повторить конструкцию, нужно одновременно собрать поток покупателей, к которому захотят продавцы, и найти деньги на стройку впереди выручки. Amazon получил и то и другое, когда превратил собственные нужды в продукт.

   Читать целикомСвернуть

За 2025 год Amazon получил 716,9 млрд долларов выручки. Из них 172,2 млрд дали комиссии и сборы со сторонних продавцов, деньги, под которые компания не закупала товар. Облако принесло 45,6 млрд долларов операционной прибыли, больше, чем обе торговые части компании вместе.

Сдать свою витрину чужим, получить деньги раньше, чем заплатишь поставщику, продать наружу то, что сделал для себя: каждое из этих решений можно примерить на малое дело, если понимать, что и кому ты продаёшь.

• Первое: своя наценка или комиссия с чужих?

  Комиссия выгодна, когда к тебе уже ходит поток людей, к которому хотят доступа другие. Магазин у дома может пустить на полку фермера с молочкой за процент, кофейня может продавать выпечку соседней пекарни. Ты ничего не закупаешь и не списываешь. Если же поток маленький или чужой товар отбивает продажи твоего собственного с лучшей маржой, комиссия съест больше, чем принесёт. Посмотри, просят ли у тебя место на полке. Если не просят, торговать доступом пока нечем.

• Второе: кто кого кредитует?

  У Amazon покупатель платит сразу, а продавец ждёт расчёта. Посчитай, сколько дней проходит между твоим платежом поставщику и деньгами клиента. Если ты платишь поставщику вперёд, а клиент платит тебе через месяц, ты кредитуешь клиента своими деньгами. Предоплата логична там, где клиент к ней привык: розница, абонементы. В работе с компаниями отсрочка часто входит в правила рынка, и тогда стоит хотя бы договориться с поставщиком о таком же сроке.

• Третье: продавать ли наружу то, что сделал для себя?

  У тебя на этом месте может быть кухня, которая простаивает после обеда, склад или машина. Наружу продаётся то, что уже оплачено и работает без твоего личного участия: аренда кухни под заготовки, свободные полки на складе. Если для продажи наружу ресурс надо сначала достроить или в каждом заказе нужен ты сам, ты продаёшь не ресурс, а своё время.