Когда денег на 4 месяца

На счёте 800 000 долларов, чистый расход — 200 000 в месяц. Денег на 4 месяца, а раунд может занять полгода. Числа условные.

План без чужих решений

В плане обычно есть пункты, зависящие от других: поднимем раунд, подпишем крупного клиента, знакомый фонд обещал посмотреть. Пока они стоят в плане как факт, любое сокращение выглядит отказом от плана, и его откладывают.

Поэтому план пересчитывают без них. Доживает компания до прибыли и так — глубоко резать не нужно, не доживает — режут сейчас. Подписанный договор с датой оплаты уже не чужое решение, его в плане оставляют.

На сколько сокращать

В мае 2022 года, на спаде, Y Combinator советовал своим компаниям за 30 дней сократить расходы и планировать так, будто 24 месяца денег не дадут. Нижнюю планку я бы ставил на 18 месяцев: столько, по верхней оценке, даёт посевной раунд. За эти месяцы нужно без новых денег дожить до прибыли или до поры, когда инвесторы снова начнут вкладывать. Наступит ли она к их концу, никто не знает.

Порядок

Резать лучше один раз и глубоко: после каждого мелкого сокращения команда полдня обсуждает, кто следующий.

Сначала всё, что не касается ни клиентов, ни людей: подписки, офис, поездки, подрядчики, реклама на непроверенных каналах. Это быстро, но даёт немного. Потом направления — целые куски работы, которые не принесут денег в ближайший год.

И только потом люди: сокращают работу, и уходят те, кто её делал. Урезать оплату всем и оставить всех опасно: работы столько же, платят меньше, и первыми уходят самые сильные — их легче всего переманить. Свою зарплату основатель урезает первой и говорит об этом вслух.

Чего не резать вслепую

Первое — канал, который окупается. Рекламу, которая не возвращает цену клиента, режут целиком. Окупающуюся оставляют, если цена клиента вернётся до конца кассы после сокращения. Для этого считают срок окупаемости группы: в кассу приходит вклад только оставшихся клиентов. Сравнивают 2 помесячных расчёта кассы: с каналом и без. У учебного сервиса для кафе запас по осторожному счёту — 11,7 месяца, а точка из рекламы окупается по группе за 14–⁠30 месяцев. Такой канал урезают или берут оплату вперёд.

Второе — обслуживание тех, кто платит. Урежешь поддержку — вырастет отток платящих, на которых собирались выжить.

Третье — человек, который один знает то, что нигде не записано. Сначала это записывают.

Как сократить по‑человечески

В мае 2020 года путешествия стояли, и Airbnb ждала выручку за год меньше половины прошлогодней. Компания только что привлекла 2 млрд долларов и всё равно резала: деньги дали время, а расходы были рассчитаны на выручку, которой больше нет. Остановили направления транспорта и съёмок, сократили около 1 900 человек из 7 500.

Условия ухода объявили вместе с сокращением: в США — 14 недель оклада плюс неделя за каждый год работы и 12 месяцев медицинской страховки. Нанятым за последний год сняли годовой клифф, и они уходили с закреплёнными опционами.

Когда время упущено

Свежие деньги были и у Fast, сервиса оплаты в один клик: в январе 2021 года она привлекла 102 млн долларов. Расход, как сообщалось, доходил до 10 млн в месяц, а выручка за весь 2021 год была шестизначной. Месяц расходов — больше, чем 10 лет такой выручки.

При таком расходе 102 млн хватает примерно на 10 месяцев, и это было время пересчитать расход под настоящую выручку. Расход остался большим, рост медленным, и, как пишет TechCrunch, это закрыло дорогу к новым деньгам. В апреле 2022 года Fast закрылась: работу потеряли около 450 человек. Спасло бы её раннее сокращение или нет, по этим данным не сказать.

Когда резать уже нечего

Если и после сокращения компания не доживает до прибыли, остаётся 3 варианта.

Мост — небольшие деньги от тех, кто уже вложился. Он работает, когда до понятной цели остаётся квартал: выйти в прибыль или подписать уже согласованный контракт. «Поднять раунд» такой целью не считается.

Дёшево мост обходится редко: когда больше никто не даёт, условия ставит тот, кто даёт. Часто это продолжение прошлого раунда по прежней цене плюс варранты — право докупить акции почти даром, нередко по 1 центу за акцию. Раундом вниз, то есть по цене ниже прошлой, это не называют, а доля основателей и команды тает так, будто он был. Бывает и старшая преференция: при продаже или закрытии новые деньги вернут раньше всех прежних.

Есть и цена вне документов. Следующий фонд обычно спросит, почему деньги дали только свои: если бы те, кто знает компанию изнутри, в неё верили, они бы сами возглавили нормальный раунд. Ответ — только факт: прибыль или подписанный контракт.

Продажа. Покупателя ищут месяцами, и когда денег остаётся на 3 недели, торг часто кончается ценой, равной долгам. Начинают, пока денег на полгода, при 4 месяцах — сразу.

Закрытие. Аккуратно — значит рассчитаться с людьми и кредиторами, выполнить обязательства перед клиентами, остаток вернуть акционерам и сказать всё прямо и один раз.