Кто даёт деньги: ангелы, венчур, гранты, кредит, клиенты

Компании часто нужны деньги раньше, чем их принесёт выручка: доделать продукт, нанять первых людей, закупить товар. Дать их могут 5 разных источников: ангел, венчурный фонд или акселератор, грант, кредитор и клиент. Плата у каждого своя, и долей платят не всем.

Чтобы сравнить источники, каждому задают 2 вопроса: что я обещаю взамен и что будет, если не выполню. По ответам они делятся на 2 группы.

Ангел и фонд: плата долей

Ангел вкладывает свои деньги. По опросу ACA и Wharton 2016 года его медианный чек — 25 000 долларов. Мотив у него редко чисто финансовый, и к медленному росту он терпимее фонда.

Венчурный фонд вкладывает чужие деньги. У него около 10 лет, чтобы найти компании, дорастить их и вернуть вкладчикам деньги с большой прибылью. Большинство вложений не окупается, и весь результат делают считаные сделки. Поэтому хороший маленький бизнес фонду не подходит, каким бы прибыльным он ни был. Когда партнёр фонда говорит «мы ищем большой рынок», он описывает свою арифметику.

Срок фонда записан в его договоре с вкладчиками. Для основателя это ожидание: фонд ждёт быстрого роста, новых раундов, а к концу срока — продажи компании или выхода на биржу. Требовать же фонд может только то, что записано в документах сделки. О них — глава «Term sheet: что ты подписываешь».

Акселератор: цена на сайте

Условия акселераторов опубликованы, и твёрдую часть цены можно посчитать до подписи. Y Combinator в 2026 году вкладывает 500 000 долларов: 125 000 за 7% компании и 375 000 через SAFE. Эта бумага станет долей позже, на лучших условиях, какие получат следующие инвесторы, так что цену второй части назначат они.

Грант: доли нет, план есть

Европейская программа EIC Accelerator, несмотря на название, даёт грант: деньги на 24 месяца под план работ для технологии, которая уже работает, но до рынка не дошла.

О цене гранта обычно узнают позже: тратить его можно только на план из заявки, зафиксированный на 2 года. Попросит рынок за это время другой продукт — его придётся делать на другие деньги.

Долг: платить при любом исходе

Кредитору важнее всего, заплатишь ли ты. Банк стартапу без залога и выручки обычно не даёт, зато после раунда можно взять венчурный долг. Типичные условия по разбору Mercury 2026 года: сумма — 20–⁠50% последнего раунда, первые 12–⁠18 месяцев только проценты, 10–⁠14% годовых при мягких ограничениях в договоре и право кредитора купить акции.

Кредитор рассчитывает, что компания без прибыли заплатит из денег, которые доложат инвесторы. В договоре обычно есть оговорка на случай, если положение компании заметно ухудшится, например инвесторы перестанут её поддерживать. Решит кредитор, что так и вышло, — вправе потребовать деньги досрочно: запас на трудный год могут забрать как раз в трудный год.

Долг уместен, когда деньги на платежи придут по расписанию, которое ты контролируешь: из прибыли, которая уже есть, по подписанным контрактам, из согласованного раунда. Опасен он, когда закрывает убыток, конца которого не видно: при просрочке кредитор вправе забрать заложенное, а в залоге обычно всё, включая код.

Долг требует дисциплины и при выручке. Wistia, видеохостинг для бизнеса, в 2017 году заняла 17,3 млн долларов, чтобы выкупить доли инвесторов и сотрудников. Цена, по словам основателей: платежи по графику требуют прибыльности, нанимать и наращивать рекламу с опережением бюджета нельзя.

Клиент: долг товаром

Предоплата — тоже финансирование: клиент платит раньше, чем получил продукт. Доли, процентов и места в совете он не просит. Его оплата доказывает спрос на этот продукт лучше любого питча. Цена таких денег — обещание поставить товар: пока он не у покупателя, деньги остаются долгом.

Pebble делала часы, и главным источником денег стала предоплата на площадке Kickstarter: по словам основателя, под железо деньги собрать труднее. К лету 2016 года покупатели дали около 40 млн долларов, венчурные инвесторы — 15,4 млн. В декабре 2016 года Pebble закрылась, и за устройства, которые покупатели последней кампании не получили, деньги вернули полностью.

Когда без венчура не обойтись

Moderna к осени 2018 года получила больше 2,6 млрд долларов, не имея ни одного одобренного лекарства. Продавать до одобрения нельзя, платить банку не из чего, одного гранта не хватит: нужны деньги, готовые долго ждать. Но и тут венчур работал не один: в эти 2,6 млрд входят деньги фармацевтических партнёров, а часть программ оплатили государственные агентства и фонд Билла и Мелинды Гейтс.