Урок 5 · Найм под функцию: метод Moneyball
Не каждая роль требует звезды
Глава 1 из 3 · 5 мин чтения
Расчёты, налоги и право здесь по Казахстану. Фундамент, Фаундер и Инвестор от страны не зависят.
Дана держит магазин женской одежды. Второй продавец нужен уже месяц: первая девочка одна на 12 часов, к вечеру не улыбается, а Дана сама встаёт за кассу по субботам. Вакансия висит с апреля: «опыт от 3 лет в одежде, знание стандартов обслуживания, владение 1С, активность, инициативность». Откликов мало. Те, у кого опыт настоящий, просят на 100 тысяч больше, чем у Даны есть. Те, кто согласен на её деньги, приходят с рваной трудовой и уходят через 2 недели. В итоге Дана берёт «лучшую из тех, кто был», та не тянет и увольняется сама. Круг замкнулся, и снова висит та же вакансия.
Проблема не в рынке труда. Проблема в самой вакансии: Дана ищет не того человека. И самая дорогая ошибка найма сделана ещё до первого собеседования, в момент, когда ты пишешь, кого ищешь.
Большая часть требований в вакансии выдумана
Разложи роль продавца на то, что он реально делает каждый день:
- приветливо встречает клиента;
- слушает, что человек хочет, не перебивая;
- разбирается в гардеробе: что к чему подходит, что сидит на разных фигурах;
- помогает выбрать, а не впихивает;
- проводит продажу и возврат в 1С, находит товар по артикулу;
- держит порядок в зале и помнит постоянных клиентов.
Теперь честно. 1С осваивается за 2 недели. Слушать, не впихивать, помнить людей: это характер, а не стаж. Настоящего опыта требует от силы 1 пункт из 6, и то с натяжкой. А фраза «опыт от 3 лет» отсекает всех, у кого есть нужный характер, но нет нужной строчки в трудовой, и загоняет тебя в узкий круг «опытных», половина которых нигде не задержалась.
Два типа кандидатов
Опытная звезда. Человек с настоящим стажем в твоей нише. Плюс очевидный: с первого дня работает. Минусы менее очевидны.
- Дорого нанять. Настоящий опыт знает себе цену, и она выше твоего бюджета. Если опытный человек легко согласился на твои деньги, это красный флаг: опыт не тот, человек проблемный или на спаде.
- Приносит чужие привычки. Она уже сложилась: свои стандарты, свои приёмы. Будет «улучшать» под себя, спорить с твоими скриптами, переучивать твою первую девочку.
- Быстро уйдёт. Твой магазин для неё этап. Через год-другой она в сети, в своём проекте или в смежной нише. Ты платил выше рынка и получил короткий срок.
Обучаемый новичок. Человек без твоего опыта, но с нужным характером и желанием учиться: бывший администратор салона, продавец косметики, просто толковая девушка после колледжа.
- Дешевле нанять. У неё нет рыночной цены по твоей строчке, и она это знает.
- Принимает твои правила как норму. Чужих привычек нет, твои стандарты для неё и есть «как надо». Через месяц работает по ним, не споря, и держится за систему, а не за настроение.
- Часто остаётся дольше. В нишу она вошла через тебя, следующей ступеньки в той же сети у неё нет.
Подвох: новичок это вложение, а не экономия
Новичок требует стартовых вложений, и не деньгами, а твоим временем и терпением. Первые месяц-два он медленнее, ошибок больше, объяснять приходится по 2 раза. Отдача приходит не сразу, а когда человек начинает работать по твоим стандартам лучше любой звезды, потому что других стандартов у него нет.
Новичок без обучения не вырастает. Если у тебя нет ясной картины, что он осваивает в первую неделю, во вторую и в первый месяц, что показываешь сам, а что записано в инструкции, то ты нанял не будущую звезду, а человека, который через полгода уйдёт с той же беспомощностью, с какой пришёл. И виноват будешь ты, не он.
Отсюда простое правило по ситуации.
Горит сейчас: клиенты уходят без обслуживания, выручка падает каждый день. Новичка ты себе позволить не можешь, нужен человек, который встанет за кассу сегодня. Бери звезду, зная её минусы.
Есть месяц-два на спокойный найм и адаптацию: бери новичка. Через несколько месяцев он работает по твоим правилам, а не по своим, и часто остаётся с тобой, когда звезда давно ушла бы.
Главная мысль главы
Малый бизнес выигрывает на найме не тогда, когда находит лучшую звезду, а когда делает звёзд из обычных людей под свою систему.
Для этого нужны 2 навыка. Первый: умение учить, то есть путь новичка от первого дня до полноценного сотрудника, расписанный заранее. Второй: умение видеть потенциал, а не опыт. Читать резюме по строчкам умеют все. Увидеть в разговоре человека, который слушает и не впихивает, это другой навык, и следующая глава о том, что ему мешает.
Дальше о системном сбое, который мешает видеть потенциал: «закон подобия». Если о нём не знать, ты соберёшь команду из копий самого себя.