Costco: прибыль на входе

Склад по членским картам придумали не в Costco, а у человека, у которого учился один из её основателей. Модель сложилась из четырёх поворотов, и первый из них едва не закончился закрытием.

1. 1976

   Клуб, которому не хватило членов

   Сол Прайс открыл Price Club в бывшем авиационном ангаре в Сан-Диего. Пускали только владельцев малого бизнеса: за небольшой годовой взнос они закупались дешевле, без посредников. По описанию Fortune, клуб чуть не умер сразу после открытия, потому что покупателей оказалось слишком мало. Тогда круг тех, кому можно вступить, стали расширять, пока не пустили практически любого, кто платит взнос.

1. 1983

   Ученик открывает свой склад

   Джим Синегал начинал у Прайса и в Price Club отвечал за ассортимент и маркетинг. Вместе с Джеффом Бротманом он открыл первый склад Costco в Сиэтле.

2. 1985

   Хот-дог за полтора доллара

   Хот-дог с напитком держится на одной цене с самого запуска, по данным прессы на 2024 год. Позже Крейг Джелинек, к 2018 году гендиректор Costco, пришёл к Синегалу с жалобой, что такая цена на хот-дог больше не окупается. В пересказе Джелинека ответ был такой: «Поднимешь цену на этот чёртов хот-дог, я тебя убью. Придумай что‑нибудь». Цену не тронули: по данным прессы, Джелинек решил задачу собственным производством хот-догов. По сути цена хот-дога стала обещанием, которое видно каждому, кто зашёл на склад.

3. 1995

   Своя марка

   Компания запустила собственную линию Kirkland Signature. По годовому отчёту, эти товары обычно дешевле известных брендов и, как правило, дают более высокую маржу. Вывод напрашивается: своя марка дала компании рычаг в торге с поставщиком, ведь появилось чем заменить его товар на полке.

1. 01

   Продают вход

   В 2025 финансовом году базовая карта в США стоила 65 $ в год, расширенная вдвое дороже и возвращает 2% с покупок, но с годовым потолком. Взнос платят заранее, а компания признаёт его в выручке равными долями в течение года. Если отнести все операционные расходы на товар (расчёт за 2025 финансовый год), взносы дают около половины операционной прибыли, а товару остаётся совсем тонкая прибыль с каждого доллара продаж. Причём возврат по расширенной карте компания вычитает именно из продаж товара. Отсюда логика модели: за взносом почти не стоит закупка, товар держат у нижней границы, где он ещё окупает склад и персонал, и главная задача магазина в том, чтобы через год человек продлил карту.

   Читать целикомСвернуть
2. 02

   Наценка с потолком

   В 2003 году Fortune писал, что Синегал ограничил наценку 14%, тогда как у универмагов она бывает почти втрое выше. В том же материале закупщик свежих продуктов объяснял, что цель по марже у него ещё ниже этого потолка, и если вышло больше, Синегал спросит, почему он не снизил цены. В 2025 году валовая маржа компании тоже держалась ниже потолка. По логике модели низкая цена здесь входит в условие сделки: человек заплатил за вход, и магазин оправдывает этот платёж на полке.

   Читать целикомСвернуть
3. 03

   Торгуют деньгами поставщика

   Компания прямо пишет в отчёте, что часто продаёт товар раньше, чем обязана за него заплатить. На конец 2025 финансового года кредиторская задолженность была больше, чем стоит весь товар на складах, и сама компания в годовом отчёте сравнивает эти две строки. Наш вывод: по сути запасы финансируют поставщики. Это работает при быстрой оборачиваемости, а её дают низкие цены.

   Читать целикомСвернуть
4. 04

   Мало позиций, большие партии

   На типичном складе активных позиций намного меньше, чем у других универсальных сетей, и многие товары повседневного спроса продают только коробками и упаковками по несколько штук. Компания стремится ограничить большинство позиций ходовыми моделями, размерами и цветами, а закупает большими объёмами. Экономия идёт и с другой стороны. По оценке компании, строгий контроль входа и выхода вместе с членским форматом держат потери товара намного ниже, чем в обычной рознице, а короткие часы и другие особенности складского формата снижают затраты на персонал в пересчёте на объём продаж.

   Читать целикомСвернуть
5. 05

   Маховик и удержание

   Схема в нашем прочтении: больше членов значит больше объёма, больше объёма значит ниже закупочная цена, ниже цена значит больше поводов продлить карту. В 2025 году карту продлили 92% членов в США и Канаде. Осенью 2024 года базовый взнос в США и Канаде подняли до этих 65 $, и повышение коснулось десятков миллионов членств, чуть больше половины из них расширенные. Расширенная карта выгодна тем, кто тратит много: доплата окупается возвратом только при крупных покупках за год.

   Читать целикомСвернуть
6. 06

   Что мешает повторить

   Конкуренту мало открыть такой же склад. По логике модели, пока у него нет большой базы взносов и объёма, такая наценка не покрывает расходы, а базу взносов не наберёшь без репутации, которую дают годы стабильно низких цен.

   Читать целикомСвернуть

За год до 31.08.2025 выручка Costco составила 275,2 млрд $, а чистая прибыль 8,1 млрд $. Платных членов к концу этого года было 81 млн.

Плату за вход вместо наценки берут не только склады-гиганты: так устроены клубы, закрытые закупки, сервис по абонементу.

• Первое: брать деньги за вход или за товар?

  Платный вход работает, когда клиент покупает часто и много, и годовая экономия для него заметно больше взноса: оптовая база для кафе и магазинов, клуб закупок для салонов красоты, сервис для автопарка. Тогда взнос даёт тебе предсказуемые деньги вперёд, а наценка на товар может быть низкой. Если же покупают редко или разово, за вход никто не заплатит, и обычная наценка на товар надёжнее. Посмотри, сколько раз в год возвращается обычный клиент и сколько тратит.

• Второе: широкая полка или узкая?

  Узкий ассортимент даёт объём на позицию и силу в разговоре с поставщиком, но отпугивает тех, кто пришёл выбирать. Это выгодно, когда клиент знает, что ему нужно: хозтовары, расходники, базовые продукты. Если люди приходят за разнообразием, как в магазин одежды или в кондитерскую, урезанная витрина их потеряет. Признак простой: какую долю выручки дают твои 20 самых ходовых позиций.

• Третье: чьими деньгами ты торгуешь?

  Отсрочка от поставщика становится бесплатным оборотным капиталом, только если товар уходит раньше срока оплаты. Для продуктового магазина с ходовым товаром это реально, для мебельного салона с полугодовыми остатками нет. Сравни, за сколько дней у тебя продаётся партия и через сколько дней ты за неё платишь.