Дек: 10 слайдов и что в каждом

Дек, презентацию компании, отправили инвестору в понедельник. Он открыл его в четверг вечером, с телефона, между 2 другими деками, и объяснить слайд номер 6 было некому.

Секунды на каждой странице считает DocSend — сервис, через который основатели рассылают презентации. В 2015 году там разобрали деки 200 стартапов, которые вместе подняли 360 млн долларов. Средний дек из 19 слайдов читали 3 минуты 44 секунды, около 12 секунд на слайд. Этого хватает на заголовок и одно число, на абзац — обычно нет.

Дек читают, питч слушают

Питч ты произносишь сам, и слушатель может переспросить. Дек читают без тебя. Поэтому каждый слайд отвечает на один вопрос, и ответ виден без мелкого текста — одно число или одна фраза. Лишний слайд забирает секунды у нужных.

Читает дек обычно не один партнёр: его пересылают коллегам по фонду, соинвесторам, знакомому специалисту по отрасли. Соглашение о неразглашении ради презентации фонды, как правило, не подписывают: они видят десятки компаний в одной нише и не могут обещать, что не вложатся в похожую. Поэтому опытные основатели пишут дек так, будто его прочтёт конкурент. Рынок, цифры и просьба в деке есть, а устройство технологии, имена клиентов в переговорах и цены по договорам приберегают для встречи.

10 слайдов — 10 вопросов

Гай Кавасаки в 2005 году предложил правило 10/20/30: 10 слайдов, 20 минут выступления, шрифт от 30 пунктов. Полезнее помнить, на какой вопрос отвечает каждый слайд.

Разбор: 14 слайдов, под которые дали 600 тысяч

Посевная презентация Airbnb — в открытом доступе. В апреле 2009 года под неё закрылся раунд на 600 000 долларов от Sequoia и Y Ventures.

Первый слайд — одна строка: бронируй комнаты у местных вместо отелей. Слайд решения — 3 пункта: сэкономить, заработать, познакомиться с местными.

Своих цифр продаж в деке нет, и на слайд спроса Airbnb поставила чужие числа: 630 000 пользователей Couchsurfing, где люди бесплатно пускают друг друга ночевать, и 17 000 объявлений о временном жилье на Craigslist за неделю в Сан-Франциско и Нью-Йорке. Заголовок у слайда точный — «подтверждение рынка». Чужие числа показывают, что задача существует, но не говорят, придут ли люди в твой продукт. Это ещё не тяга.

Uber: подготовка вместо тяги

Под первую презентацию Uber, сделанную в конце 2008 года, подняли 200 000 долларов, а в 2017-м её выложил сооснователь Гаррет Кэмп. На слайде о достижениях — 15 клиентов, доменное имя, заявка на лицензию разработчика, банковские счета, 3 Mercedes S-класса и приложение. Кроме 15 клиентов, всё это подготовка: о спросе она ничего не говорит.

3 ошибки, которые видно за 10 секунд

Рынок сверху вниз. Нужен счёт снизу вверх: до скольких клиентов дойдёт твой канал, сколько платит каждый и как часто — 3 множителя, у каждого источник.

Финансы на 5 лет с ростом в 10 раз без источника роста. Такое число не на чем проверить, как и вилку Uber: 1 млрд долларов выручки в лучшем случае и 20–⁠30 млн прибыли в реалистичном. Сам слайд финансов нужен: в деках pre-seed 2023 года он был у 70% успешных и 45% неуспешных. Ставят на него сумму, срок и веху.

«Конкурентов нет». Клиент уже как‑то решает задачу, хотя бы бесплатно. По данным DocSend, в 2015 году слайд конкурентов читали дольше всех, кроме финансов и команды, а в 320 деках 2022 года у неуспешных чаще всего не хватало именно его.