Вопросы после питча: как отвечать и где врут

После питча инвестор задаёт вопросы. Проверяет он 2 вещи: знаешь ли ты, из чего собраны твои числа, и выдержат ли твои слова проверку, которая начнётся после встречи. Первое видно в комнате. Второе — позже, по выгрузкам и звонкам людям, которых выбирал не ты.

Вопрос и основание ответа

Алекс Исколд в блоге Startup Hacks собрал 30 типовых вопросов: кто клиент, сколько стоит его привлечение, сколько сжигаешь в месяц, кто уже вложился. За каждым стоит проверка, и она шире буквального смысла.

Возьмём учебный сервис учёта смен для кафе и вопрос о цене клиента, CAC. «300 долларов» — голое число. С основанием ответ звучит так: «300 — это весь маркетинг, 15 000 в месяц вместе с зарплатами, на 50 новых точек. Но 20 из них пришли по советам других кафе, и точка из рекламы стоит от 300 до 500, смотря какие расходы отнести на канал».

«Что вы сделаете с деньгами» проверяет, связана ли сумма с вехой: до какого показателя эти деньги доведут компанию и к какому месяцу. «Почему этим не займётся крупная компания» — знаешь ли ты свой рынок: годятся 3 признака из главы «Конкуренты: кто уже забирает эти деньги».

Спрашивают и о других инвесторах: с кем ещё говоришь, кто отказал. Круг узкий, имя легко проверить звонком. «Отказали 2 фонда: один из‑за размера рынка, второй ждёт роста выручки» — лучше туманного «есть интерес». Причины отказов — карта твоих рисков, и видно, что ты её знаешь.

Где кончается знание

Фред Уилсон в посте «I Don't Know» развёл 2 сорта незнания. Не знать, по какой оценке конкурент поднял последний раунд, нормально: «выясню и вернусь». А расход в месяц, деньги на счёте, число людей в команде и на чём сделан продукт основатель называет сразу. У сервиса для кафе это 25 600 чистого расхода и 300 000 на счёте. Остальное можно уточнить, если назвать срок и в него уложиться.

Отсюда ответ из 3 частей: что знаешь точно, с числом; где знание кончается; как и когда ты это закроешь. На вопрос «сколько живёт точка» он звучит так: «Отток 4% в месяц, это измерено. Проекту 14 месяцев, дольше ни одна точка у нас не платила, и 25 месяцев пока даёт только формула 1 ÷ 0,04. Кривую удержания по группам пришлю завтра».

Уверенное «года два» звучит сильнее только до выгрузки. Пообещал прислать — пришли в срок: как держишь мелкое обещание, тоже смотрят.

Что проверяют после встречи

Проверка, по наблюдению Исколда, занимает от 2 до 8 недель, в среднем 4–⁠6. Часть её идёт ещё до предварительного соглашения, пока фонд решает, делать ли предложение: финансовая модель, рынок, клиенты, другие инвесторы. После соглашения добавляются отзывы об основателях и юридическая сторона: кому принадлежат доли, какие подписаны контракты.

Клиентам инвестор звонит сам, и «довольны ли вы» мало что ему даёт. Он спрашивает, почему выбрали этот продукт, что рассматривали ещё, сколько платят и что заставит уйти. Ему нужна закономерность по нескольким звонкам.

Отзывы собирают в 2 слоя: 3 имени на каждого основателя даёшь ты, а фонд ищет тех, кого ты не назвал, и спрашивает: «Если бы у вас было 25 000 долларов своих денег, вложили бы вы их в эту компанию?»

Так же опытные основатели проверяют инвестора. «Мы помогаем портфелю» говорят все, а проверяют это звонком основателям из его портфеля, которых тебе не назвали. Самое полезное расскажут те, чьи компании у него не получились: как он вёл себя, когда дела пошли плохо.

Подделка, которую нашла рассылка

Сервис Frank помогал студентам с заявками на финансовую помощь. Основательница Чарли Джавис продавала его банку JPMorgan Chase за 175 млн долларов и заявляла 4,25 млн пользователей. Реальных было около 300 000. Это продажа компании, но проверяли то же, что и инвестор: список клиентов.

По материалам дела, Джавис заплатила профессору за выдуманный, но правдоподобный список пользователей, а директор по росту купил у поставщика данные 4,5 млн студентов за 105 000 долларов. Их выдали за клиентов, и в сентябре 2021 года сделка закрылась.

В январе 2022 года банк разослал по 400 000 адресов из базы обычную рекламу. Дошло 28% писем, почти 3 из 4 не нашли адресата. Открыли 1,1%. Потом были обвинительный вердикт и 85 месяцев тюрьмы. Базу клиентов проверяют по самим клиентам, и здесь хватило обычной рассылки, просто уже после сделки.

Выручка на слайде и на деле

Маниш Лачвани, основатель HeadSpin, платформы для тестирования приложений, сам диктовал бухгалтеру цифры выручки. Инвесторам показывали годовую повторяющуюся выручку, ARR, около 80 млн долларов, а настоящая была около 10 млн. По материалам регулятора, были и поддельные счета. Клиент якобы обязался платить 1,44 млн долларов в год, хотя купил один раз на 720 000.

В последнем раунде фонды вложили 60 млн при оценке больше миллиарда, а всего компания привлекла свыше 100 млн. Потом оценка упала с 1,1 млрд до 300 млн, основатель получил 18 месяцев тюрьмы, а в 2024 году компанию продали за 28,2 млн. Сотрудники за опционы не получили ничего.