Сколько просить и по какой оценке

Перед встречами с инвесторами основатель определяет 2 числа: сколько просить и по какой оценке. Сначала сумма — из плана до следующей вехи. Потом оценка — из суммы и доли, которую готов отдать, с проверкой по рынку. Если начать с оценки, сумму подгоняют под неё, и она отрывается от плана.

Сумма считается от вехи назад

Веха — число, которое покажет следующему инвестору, что вопрос ступени из прошлой главы закрыт. Сумму собирают из 3 чисел: месяцы до вехи по фактической скорости команды, стоимость месяца работы со всеми расходами и до полугода на следующий раунд. Y Combinator советует закладывать в посевной раунд 12–⁠18 месяцев жизни; если добавить сверху эти полгода, выходит 18–⁠24.

Оценка: сначала твоя цель

По данным Carta, в начале 2024 года посевной раунд по медиане забирал около 20% компании, а Y Combinator советует не отдавать больше 25%. Сумма, делённая на долю, — оценка после денег, за вычетом суммы — до денег. Подробнее — в главе «Раунды, доли и размытие».

Если рынок даёт меньше

Допустим, похожие компании привлекают при оценке около 4 млн до денег.

Чем рискует высокая оценка

Обещания вырасти в документах раунда нет, это ожидание инвестора. Но следующий инвестор смотрит на факты и на цены в день сделки: не дотянули факты или подешевел рынок — раунд пойдёт дешевле.

В раунде вниз срабатывает защита от размытия, если она есть в бумагах прошлого раунда, а в венчурных сделках это обычная строка: прежние инвесторы получают добавочные акции за счёт долей основателей и сотрудников. Опционы, выданные при старой оценке, оказываются «под водой»: цена исполнения выше, чем акция стоит после нового раунда. А прежним инвесторам часто выгоднее раунд по прошлой цене, чем признание потери, и компания получает деньги, чтобы продержаться, вместо денег на рост.

Раунд вниз после высокой цены прошла Klarna, сервис оплаты покупок в рассрочку. В июне 2021 года её оценили в 45,6 млрд долларов, а в июле 2022-го она подняла 800 млн при оценке 6,7 млрд, на 85% ниже.