Как поднять деньги

Сколько стоит компания на твоей стадии

Глава 8 из 8 · 6 мин чтения

Оценку молодой компании не измеряют: о ней договариваются по похожим сделкам, и часто она звучит множителем. Партнёр фонда смотрит таблицу учебного сервиса для кафе: «Софт для малого бизнеса сейчас идёт где‑то по 10 выручек».

Сервис получает 20 000 долларов в месяц: 500 точек по 40. 10 месячных выручек — 200 000, 10 годовых — 2,4 млн, а 10 выручек следующего года при росте — ещё больше. Чтобы фраза стала числом, ей не хватает 3 уточнений: чего, когда и при каком росте.

Как много решает рост, видно у Джамина Болла из фонда Altimeter: он каждую неделю считает множители публичных облачных компаний к выручке следующих 12 месяцев. 12 сентября 2025 года компании с прогнозом роста больше 25% в год стоили по медиане 23 выручки, а с ростом меньше 15% — 4,2.

Цена и стоимость

Асват Дамодаран, профессор Нью-Йоркского университета, разводит 2 понятия. Стоимость считают от будущих денег компании, их роста и риска, цену — от того, сколько платят за похожие активы. Венчурный рынок, по его словам, живёт ценой: прошлым раундом и чужими сделками. Цена скажет, о чём договориться сейчас, стоимость — оправдает ли компания эту цену.

О ценах фонд знает больше основателя: партнёр видит сотни компаний твоей стадии и сделки, о которых нигде не писали, а в новости попадают рекорды. Но «где‑то по 10» можно сверить по порядку величины: с множителями Болла, со сводками сделок юридической фирмы Cooley и с условиями основателей, закрывших раунд в последние полгода. О непубличных сделках фонда спрашивают прямо: какие и когда.

Карта по стадиям

Стадия	На что опирается цена	Что её снижает
Идея и MVP	сделки той же стадии с датой, команда, снятые риски	риск, который снимут только деньги инвестора
Первые клиенты, поиск PMF	повторные платежи, удержание групп, доля крупнейшего клиента	отток, скидки, клиент на треть выручки
Устойчивый спрос и рост	темп роста и цена клиента по каналам	рост, купленный рекламой с долгой окупаемостью
Раунды A и B	повторяющаяся выручка, валовая прибыль, сделки с датой	оборот, который выдают за выручку

Для первой строки есть методы Билла Пейна (Scorecard) и Дэйва Беркуса: они собирают оценку из команды, продукта и снятых рисков. Суммы в них стареют: средняя оценка, от которой отталкивается Пейн, выросла с 2 млн долларов в 2011 году до 4,5 млн в 2019-м. Я бы взял из них список вопросов: какой риск снят и чем это доказано.

Сервис для кафе — во второй строке. Концентрации нет: 500 одинаковых подписок. Зато при оттоке 4% в месяц каждая группа теряет за год 39%, а точка из рекламы при осторожном допущении окупается по группе только к 30-му месяцу.

Десять чего

С выручкой разговор переходит на множители, и важно, что умножают: годовую выручку, повторяющуюся (ARR — годовую сумму действующих подписок), валовую прибыль при разной марже, у площадки — её чистую выручку. Через Airbnb в 2019 году прошло бронирований на 38 млрд долларов, а выручки она получила 4,8 млрд, 12,6% оборота: 10 оборотов и 10 выручек разнятся почти в 8 раз. За тот же год она потеряла 674 млн: множитель к выручке о прибыли не говорит.

От множителя до доли основателя, учебный расчёт

ARR 1 млн × 10 = 10 млн оценки бизнеса

10 + 0,6 млн на счёте − 0,2 млн долга = 10,4 млн оценки всех акций

доля основателя 40% по таблице владения: 10,4 × 0,4 = 4,16 млн

числа условные. Это доля на бумаге: деньги при продаже считают по очереди выплат, о ней — глава «Term sheet: что ты подписываешь».

Три сценария и чувствительность

Одна оценка — одно допущение о будущем, поэтому считают 3 сценария и ищут допущение, которое двигает итог сильнее всего. Сервис для кафе через 2 года:

Сценарий	Что случилось	Точек	ARR	Множитель	Оценка бизнеса
Плохой	отток остался 4%, база ниже потолка	до 1 250	до 0,6 млн	5	до 3 млн
Базовый	больше рекламы на большие кафе, отток 2%	2 100	1 млн	10	10 млн
Хороший	плюс продажи сетям кафе	3 000	1,44 млн	15	21,6 млн

ARR — точки × 40 долларов × 12; точки и множители условные. Теперь меняем по одному допущению.

Что двигает базовые 10 млн

рост медленнее, к сроку ARR 0,7 млн: 0,7 × 10 = 7 млн

удержание хуже, рынок даёт множитель 6: 1 × 6 = 6 млн

маржа ниже, вклад 60% вместо 72%, множитель к вкладу тот же: 10 × 60 ÷ 72 = 8,3 млн

лишний раунд забирает 20% при той же оценке после денег, 10,4 млн: основателю 4,16 × 0,8 = 3,3 млн

72% — вклад точки из главы «Что считать единицей», 20% — медианное размытие за раунд по данным Carta. Рост и удержание вместе: 0,7 × 6 = 4,2 млн, меньше половины базы. Если 10,4 млн — оценка до денег, после денег выйдет 13 млн, и 32% основателя стоят те же 4,16 млн.

Сильнее всех здесь бьёт удержание. Рост тоже двигает множитель, это видно у Болла, но при оттоке 4% базе не подняться выше потолка. Поэтому у сервиса для кафе к раунду первым доказывают удержание.

Та же оценка со стороны инвестора

Оценка, когда считать нечего Записка по сделке: оценка ранней компании глазами инвестора

Аналог без даты

Старая сделка приносит цены другого рынка: медианный множитель у Болла упал с 16,5 в июле 2021 года до 5,0 в сентябре 2025-го. Аналог без даты, стадии и роста в расчёт не берут.

Что вынести

1Множитель без уточнений — чего, когда, при каком росте — ещё не число. У площадки умножают выручку, не оборот.

2Цифру фонда сверяют с публичными множителями, сводками юристов и недавними раундами.

3Без выручки цену дают сделки той же стадии и снятые риски.

4От множителя до доли основателя идут через деньги, долг, таблицу владения и очередь выплат.

5Оценку считают в 3 сценариях и в базовом меняют по одному допущению. У сервиса для кафе главное — удержание.

Что ты подписываешь и что дальше происходит с долей — в следующем уроке.

Источники

Jamin Ball, Clouded Judgement, «Clouded Judgement 7.9.21» · 09.07.2021
Jamin Ball, Clouded Judgement, «Clouded Judgement 9.12.25 - Strong Q2 Earnings» · 12.09.2025
Crunchbase, профиль Jamin Ball · открыто 11.10.2026
Aswath Damodaran, Musings on Markets, «Venture Capital: It is a pricing, not a value, game!» · 02.10.2016
Bill Payne, Gust, «Valuations 101: Scorecard Valuation Methodology» · 2011
Dave Berkus, Angel Capital Association, «After 20 Years: Updating the Berkus Method of Valuation» · 16.11.2016
Dave Berkus, «After 20 years: Updating the Berkus Method of valuation» · б/д
Crunchbase News, «Airbnb Finally Files For IPO: We Break Down Its S-1» · 11.2020
Carta, «Dilution is on the decline» · 07.2024
Bill Payne, Angel Capital Association, «Scorecard Valuation Methodology Rev 2019: Establishing the Valuation of Pre-revenue, Start-up Companies» · 2019
Cooley, Q1 2026 Venture Financing Report · 29.04.2026

Глава была полезной?

НазадВопросы после питча: как отвечать и где врут Дальше · блок «Что ты подписываешь»Раунды, доли и размытие