Как устроен процесс раунда

Сумма и цель по оценке посчитаны, дальше идёт сам раунд. Этапы почти всегда одни и те же: список инвесторов, представления, встречи, предварительное соглашение от главного инвестора (лида), проверка и деньги на счёте. Вот примерный план посевного раунда.

Список: стадия, чек, отрасль, деньги

Раз в выборке DocSend сумма от числа писем не зависела, ставку делают на точность списка. Каждое имя в нём проходит 4 фильтра.

Стадия: инвестор вкладывается на твоей ступени, и видно это по его последним сделкам. Чек: его обычная сумма совпадает с твоей хотя бы по порядку. Фонд с чеками по 10 млн вряд ли даст 400 000: такая сделка не окупит фонду время партнёра. Отрасль: он понимает твой рынок и не вложился в прямого конкурента. Деньги: фонд, который собрал их 4 года назад и почти всё вложил, охотно встречается — и ничего не даёт. Дату его последнего сбора обычно находят в открытых источниках.

Кто представит

Напротив каждого имени стоит путь: кто представит. Джефф Ралстон из Y Combinator называет представление через того, кому инвестор доверяет, лучшим способом встретиться, а Пол Грэм — почти обязательным.

Причина в экономии времени: представление от знакомого основателя или другого инвестора служит первой проверкой, за тебя поручились именем. Письмо без представления читают, если первая строка сама по себе факт: выручка, рост, имя клиента. Если пути нет ни у одного имени, список перестраивают.

Параллельно и с датой закрытия

Если идти по списку по одному (встреча, 3 недели ожидания, следующая), раунд затягивается, и решать никому незачем. Правило Грэма — разговаривать параллельно: инвестор, который не видит за спиной других, не торопится. Раунд ведут как продажу с датой закрытия: её называет сам основатель и сообщает всем, с кем говорит.

Второе правило Грэма: компания либо целиком занята сбором денег, либо не собирает их вовсе. Полдня на инвесторов и полдня на продукт вредят обоим.

Ответы Грэм советует считать строго: пока нет конкретного предложения, это «нет», в том числе «нам нравится, следим за прогрессом». Разговор можно продолжать, но в план денег такой ответ не входит.

Лид-инвестор

Обычно один инвестор заходит первым и с самым большим чеком. Это лид, и без него раунд редко собирается: остальные ждут, кто возьмёт первый риск. По описанию LTSE, лид торгуется об условиях и выпускает соглашение, ведёт основную проверку, собирает остальных и чаще всего садится в совет директоров.

Отсюда фраза, которую легко принять за согласие: «Мы готовы повести, если соберёте остальных». Цены и суммы на бумаге нет, а рискнуть первыми фонд просит других. Соберёшь деньги — он войдёт в раунд, который уже не страшен, и поторгуется о доле. Не соберёшь — он ничего не потерял. По правилу Грэма это тоже «нет».

Грэм называет первое существенное предложение половиной всей работы. Поэтому первой волной по списку идут кандидаты в лиды — те, кто в прошлых сделках уже вёл раунды. Ангелы и небольшие фонды, которые заходят вслед за лидом, идут второй.

От соглашения до денег

До предварительного соглашения (term sheet) основатель продаёт, после него — основная проверка. Фонд смотрит модель, договоры и таблицу владения, звонит клиентам, юристы пишут окончательные документы. В соглашении обычно есть пункт об исключительности: на записанный в нём срок с другими инвесторами не разговаривают. Длину срока обсуждают: всё это время у компании нет запасного варианта. Юристы Cooley считают, что 30–⁠45 дней хватает почти для любой сделки.

На чём раунд разваливается

Джейсон Лемкин из SaaStr собрал сценарии, по которым раунд рушится уже после соглашения. Обещанное к концу месяца число не появилось. «Подписанные» контракты оказались переговорами. Среди клиентов, названных для звонков, нашлись бывшие сотрудники и друзья. Часть денег раунда должна уйти основателю в погашение старого долга, о котором промолчали. Не решено, кто из основателей руководитель.

Про продукт здесь ни слова. Почти каждый пункт — то, что инвестор узнал на проверке раньше, чем от основателя. От разворота рынка не застрахуешься. Расхождения рассказа с документами основатель может снять сам до проверки.