Зачем нужны раунды: лестница ступеней

Даже подходящие деньги редко приходят все сразу. Компании, которой за годы роста понадобятся сотни миллионов долларов, сначала дадут малую часть, потом ещё, и так несколько раз. Каждая порция — раунд, отдельная сделка со своими инвесторами и своей ценой. Вместе раунды складываются в лестницу.

Разберём, зачем инвестору порции, какой вопрос закрывает каждая ступень и что бывает, когда до следующей не дошли.

Право остановиться

Вместе с долей инвестор покупает право остановиться: следующий чек — новое решение, и принимают его по тому, что компания успела доказать.

В день первого чека о компании известно мало: работает ли продукт, купят ли его, умеет ли команда что‑то, кроме презентации. Чем больше неизвестного, тем дешевле должна быть доля: по арифметике фонда из прошлой главы считаные удачные сделки окупают все неудачные. Через 1,5–⁠2 года часть неизвестного становится фактами, риск падает, и та же доля стоит дороже.

Порции выгодны и основателю: пока лестница идёт вверх, каждую следующую часть компании он продаёт дороже. Отсюда правило: раунд поднимают, когда снята очередная неопределённость. С кончающимися деньгами позиция на переговорах слабая, с закрытым вопросом — сильная.

Какой вопрос закрывает каждая ступень

Границы ступеней размыты, но за каждой стоит свой вопрос.

Pre-seed — существует ли задача. Деньги идут на то, чтобы довести идею до чего‑то работающего и найти первых пользователей.

Seed (посевной раунд) — платят ли: своими деньгами, повторно, без личных уговоров основателя.

Раунд A — повторяется ли продажа, видна ли машина продаж: канал привлечения с понятной ценой, воронка, удержание. Один крупный клиент, приведённый через знакомых, этот вопрос не закрывает.

Раунды B и дальше — масштабируется ли машина за деньги: даст ли втрое больший бюджет на маркетинг втрое больше клиентов по сопоставимой цене.

Как дорожает доля от ступени к ступени, видно по Figma, облачному сервису для дизайна интерфейсов.

Сколько компаний доходит до следующей ступени

У большинства лестница обрывается раньше. Аналитики Chronograph разобрали данные Carta, платформы, где стартапы ведут учёт долей. Из компаний, поднявших посевной раунд в первом квартале 2018 года, за 2 года до раунда A дошли 30,6%. Из когорты 2022 года, на остывающем рынке, — около 15%. То есть не доходят примерно 7 из 10 в спокойное время и 5 из 6 в холодное. Часть поднимет раунд позже или проживёт на выручке, но по расчёту тех, кто дал им деньги, они уже отстали.

Закрыть вопрос к следующему раунду — ожидание инвестора, в договоре такой строки нет. Но следующий инвестор будет смотреть именно на него.

Мост и раунд вниз

Мост — небольшие деньги от действующих инвесторов, знакомые по главе «Когда денег на 4 месяца». Он уместен, когда по фактической скорости вопрос ступени закроется через квартал: продавать компанию дёшево из‑за 3 месяцев незачем. Если же по той же скорости срока не видно, мост лишь откладывает трудный разговор.

Раунд вниз идёт по оценке ниже прошлой. Тот же чек покупает больше компании, и разницу оплачивают те, кто уже внутри, в первую очередь основатели и сотрудники с опционами. Как именно, разберём в следующей главе.

Сигнал от тех, кто внутри

Правом остановиться пользуются и те, кто уже вложился, и новый инвестор смотрит, как именно. Если посевной чек дал крупный фонд, на раунде A его спросят, вложит ли он снова. Ответ «пока посмотрим» прочтут просто: кто видел компанию изнутри, больше денег не даёт.

Это называют сигнальным риском. Для большого фонда маленький посевной чек — дешёвый способ посмотреть на компанию вблизи. Основателю громкое имя в таблице владения может обойтись дороже денег: если фонд не вложит снова, остальные насторожатся как раз тогда, когда нужна следующая ступень. Поэтому до такого чека у основателей из портфеля фонда узнают, часто ли он вкладывал в следующие раунды своих посевных компаний.