Поток сделок и быстрое «нет»

Частная сделка начинается с предложения, и предложений почти всегда больше, чем времени. Основатель пишет в личные сообщения. Другой инвестор пересылает презентацию: вдруг тебе интересно. Разобрать каждую компанию как следует не успеет никто.

Поэтому первая работа инвестора здесь — отказывать, и быстро. Трудность в том, чтобы за несколько минут сказать «нет» большинству и не выбросить компанию, которую ты просто не понял.

100 компаний на одну сделку

Экономисты Гомперс, Горналл, Каплан и Стребулаев опросили 885 венчурных инвесторов из 681 фирмы. Воронка у всех вышла похожая.

Фильтр за 3 минуты

Сначала стоит понять, что принесли: стартап, который вернёт деньги один раз, при продаже или выходе на биржу, или дело, которое платит частью прибыли. Этот урок в основном о стартапах, малому делу отдана следующая глава.

Дальше вопросы к самому себе. Подходят ли стадия и размер чека под твой бюджет? Понимаешь ли ты, как на этом рынке зарабатывают, или будешь верить на слово? Готов ли заморозить деньги на столько лет, сколько такая компания идёт до выхода? Кто ещё вкладывает и почему тебе важно его мнение? Видны ли условия раунда, или тебе предлагают «зайти, пока берут»?

Не прошло — «нет» сразу. Прошло — встреча, и только там начинается разговор о компании и людях. Нравится ли тебе сама идея, фильтр не спрашивает, и это нарочно.

Очки через интернет

Почему нарочно, видно по одной истории. В 2009 году к Адаму Гранту, профессору Уортонской школы бизнеса, пришёл Нил Блументаль, один из его первых студентов. Он с 3 друзьями собирался продавать очки через интернет и предложил профессору вложиться. Основатели не бросили учёбу: подстраховались летними стажировками и договорились о работе после выпуска. Название выбирали больше полугода.

Вложился бы ты на месте Гранта?

Грант отказал. Всё решили 2 впечатления: очки, не примерив, никто не купит, а осторожные люди компанию не построят. Сколько берёт за очки обычная оптика и покупают ли люди похожие вещи в интернете, он не проверял. Компания стала называться Warby Parker и весной 2015 года привлекла 100 млн долларов при оценке 1,2 млрд. Свой отказ Грант назвал худшим финансовым решением в жизни и добавил со сцены, что теперь инвестициями в семье занимается жена.

Фильтр сработал быстро, только резал он по вкусу к идее и по манере основателей. Такие впечатления приходят мгновенно и потому легко сходят за опыт.

Так ошибаются и профессионалы. Фонд Bessemer Venture Partners ведёт на сайте «антипортфель» — список компаний, от которых отказался. Там eBay: партнёр фонда Дэвид Коуэн посмотрел на площадку и подумал: «Марки? Монеты? Комиксы? Вы что, шутите?» Список нужен потому, что убыток от неудачного вложения виден в отчёте, а убыток от пропуска не виден нигде, пока его не запишешь.

Отказ, о котором расскажут

Основатель помнит, как ему отказали. Отказ через месяц молчания и отказ через день с одной честной причиной — это 2 разных инвестора, и о втором он расскажет знакомым основателям. А раз без рекомендации приходит только 10% сделок, поток сделок и есть репутация.

Хороший отказ состоит из 3 частей. Решение — без «давайте вернёмся позже», если возвращаться ты не собираешься. Одна причина про себя: «не мой рынок», «чек меньше моего минимума». И, если знаешь, имя человека, которому эта сделка подойдёт лучше.