Проверка компании: цифры, люди, бумаги

Презентацию для инвесторов собирает тот, кто просит деньги. На слайдах — выручка, которая растёт, и прибыль, которая уже есть. На последнем — срок: раунд закрывается в пятницу. Цифры можно подтвердить документом. Срок подтвердить нечем, зато он решает, сколько времени останется на всё остальное.

Переговоры о цене идут потом. Сначала сделку решает другое: что из презентации подтвердить бумагой, а что принять на веру. Когда сумма больше той, что не жалко подарить, проверку проходят по 3 блокам: цифры, люди, бумаги.

Цифры: с чем сверять

Любой показатель из презентации сверяют с тем, что труднее подделать. Пользователей — с расходами на их привлечение: рост без рекламы и рост после миллионов на рекламу — это разные компании. Выручку — с выпиской банка. Удержание — по когортам, то есть по группам клиентов, пришедших в один месяц; одно среднее число мало что скажет. Насторожить должен отказ показать сырые данные или ответ «пришлём после подписи».

Зачем сверять пользователей с рекламой, показала социальная сеть IRL. Раунд на 170 млн долларов при оценке больше 1 млрд вёл фонд SoftBank, а компания рассказывала о 12 млн пользователей, которые пришли сами. В 2023 году проверка совета директоров показала, что 95% пользователей — боты, и компанию закрыли. По версии Комиссии по ценным бумагам США, IRL тратила миллионы на рекламу, которая платила людям за установку приложения, и скрывала эти расходы.

Люди: кто может сказать «нет»

Второй блок — люди. Основатель, его прошлые компании, чем они закончились. Звонить стоит тем, кого ты нашёл сам: бывшим сотрудникам, партнёрам, инвесторам прошлых раундов.

Есть ли у основателя другие компании, которые получают деньги от этой? Такая связь называется сделкой со связанной стороной: о ней спрашивают прямо и ответ получают письменно.

Главный вопрос блока: кто в компании может сказать основателю «нет»? Финансовый директор, независимый член совета, аудитор. Если такого человека нет, все остальные проверки держатся на честности одного человека.

Бумаги: что именно ты покупаешь

Третий блок юридический. Устав и таблица владения: кто чем владеет и какие права у каждого класса акций. Принадлежат ли компании её код, товарный знак и изобретения или они записаны на основателя лично — тот же вопрос, что о вывеске кафе в прошлой главе. Какие есть долги, поручительства, суды.

Тщательная проверка

В 2021 году один из самых известных венчурных фондов мира, Sequoia Capital, вложился в криптобиржу FTX в раунде при оценке 18 млрд долларов. Через год с небольшим фонд написал вкладчикам, что оценивает вложение в биржу, 213,5 млн долларов, в ноль. В том же письме стояла фраза: на момент вложения мы провели тщательную проверку. Крах глазами клиентов биржи разобран в главе «Где лежат твои деньги: риск посредника», здесь — глазами инвестора.

Новый руководитель биржи Джон Рэй III, который вёл когда‑то банкротство Enron, написал в суд, что за 40 лет не видел такого полного провала корпоративного контроля. Он перечислил найденное. Деньги клиентов смешивались с деньгами Alameda Research, торговой фирмы основателя. Надёжной отчётности не было. Своим людям в руководстве выдали займы и выплаты больше чем на 1 млрд долларов. Во многих компаниях группы ни разу не собирался совет директоров.

Для какого из этих пунктов нужен был доступ к секретам? Ни для одного. Alameda — сделка со связанной стороной, совет без заседаний — ответ на вопрос, кто может сказать «нет». Был даже аудитор, фирма Prager Metis, но в 2024 году Комиссия по ценным бумагам обвинила её в том, что она ложно заявила о проверке FTX по стандартам. Заключение есть, проверки по стандартам нет.

В письме фонд объяснил, на что опирался: за 2021 год биржа показала около 1 млрд долларов выручки и больше 250 млн операционной прибыли. Цифры выглядели отлично, а кто распоряжается деньгами клиентов, толком не проверил никто.

Почему проверку сокращают

В горячем раунде выбирает основатель: желающих войти больше, чем мест. Что бы ты сделал на месте партнёра фонда, если за тобой очередь из конкурентов? Кто просит выписки и протоколы, рискует остаться за дверью, поэтому проверку, бывает, сокращают сознательно: ею платят за доступ к сделке. А входящие следом смотрят на имена: раз там громкий фонд, значит, кто‑то всё проверил.

Sequoia этот убыток пережила: 150 млн из списанного пришлись на фонд, где это меньше 3% капитала. У частного инвестора с 5 сделками одна непроверенная компания при равных чеках — уже пятая часть всех частных вложений. Поэтому пятницу с последнего слайда я бы считал поводом насторожиться. Компания, которая не даёт времени на проверку, этим кое‑что говорит о своём контроле.