Runway, burn и момент, когда модель сходится

У учебного сервиса учёта смен для кафе на счёте 300 000 долларов. Одному проекту таких денег хватит на 3 года, другому на 3 месяца: решает, сколько уходит и сколько приходит. Поэтому считают 2 вещи: на сколько месяцев хватит денег и успеет ли проект до этого выйти в прибыль.

Расход и срок жизни

Валовый расход, gross burn, — всё, что ушло со счёта за месяц. Чистый, net burn, — то же минус деньги, которые пришли. По чистому считают срок жизни, runway: касса, делённая на чистый расход. Деньги, которые тратить нельзя, вроде залога, в кассу не входят.

Сервису платят 500 точек по 40 долларов, это 20 000 в месяц. Переменные затраты — 11,20 на точку, на всю базу 5 600. Постоянные расходы — 25 000, маркетинг — 15 000.

Жив по умолчанию или мёртв

Но база растёт, и чистый расход каждый месяц падает. Хватит ли этого, проверяют вопросом Пола Грэма: если расходы не изменятся, а выручка будет расти тем же темпом, что в последние месяцы, дойдёт ли компания до прибыли на нынешних деньгах? «Да» — жива по умолчанию, «нет» — мертва. По наблюдению Грэма, половина основателей ответа не знает.

Считают в 3 шага. Сначала точка нуля: сколько нужно точек, чтобы их вклад покрыл постоянные расходы и маркетинг. Вклад точки — 40 − 11,20 = 28,80. Потом месяцы до неё: приходит 50 точек, из них 20 по советам других кафе, уходит 20, база прирастает на 30. И деньги, которые сгорят по дороге: каждый месяц чистый расход падает на 30 × 28,80 = 864.

Когда идти за деньгами

Sequoia советует начинать раунд, когда денег осталось на 12 месяцев. По оценке фонда CRV, раунд от первого контакта до денег занимает 3–⁠6 месяцев. Ещё нужен резерв на неудачный первый круг встреч.

Сервису для кафе с запасом 11,7–⁠15,5 месяца пора готовиться сейчас. По этому же запасу курс поставил учебному проекту предел: точка окупается по группе за 12 месяцев, чтобы вложенное в неё вернулось, пока деньги есть. Точке из рекламы нужно 14–⁠30 месяцев, поэтому просить деньги на рекламу в нынешнем виде рано: раунд оплатил бы больше таких точек.

У короткого запаса есть цена и на переговорах. Запас инвестор увидит в выписке, которую попросит до сделки, и торопиться ему некуда: каждая неделя его раздумий съедает неделю запаса основателя. Чем запаса меньше, тем труднее основателю отказаться от плохих условий.

Решение до нуля

Если запас сжался до полугода, а рост слабый, у Грэма это называется фатальным зажимом. Деньги на счёте ещё заметные, и основатели часто переоценивают шансы на раунд и тратят по‑прежнему. Выходов 3: резать расходы, то есть в основном людей, продавать компанию или закрываться.

Закрыться можно и пока деньги есть. Quibi, сервис коротких видео, до запуска собрала 1,75 млрд долларов. Через полгода у неё было около 500 000 платящих подписчиков по цене от 5 долларов в месяц. По нижней цене это 2,5 млн выручки в месяц, а контент за первый год стоил больше миллиарда, свыше 80 млн в месяц.

21 октября 2020 года основатели Джеффри Катценберг и Мег Уитмен объявили в открытом письме о закрытии и пообещали вернуть акционерам остаток денег после расчёта по обязательствам. Как они считали, из письма не узнать, но решение приняли, пока было что возвращать.

Обратный путь — тратить по‑прежнему при медленном росте, пока большой расход не закроет дорогу к раунду. Так закрылась Fast, о ней глава «Когда денег на 4 месяца».

Что значит «модель сошлась»

Прибыль в пятом году финансовой модели — ещё прогноз. Сошлась ли модель, проверяют по факту.