От первых продаж к системе

В таблице «Сети» у сервиса учёта смен 9 строк: столько сетей кафе сейчас в переговорах. Сеть — это в среднем 12 точек по 40 долларов, 480 долларов в месяц с одной подписи. План на квартал — 3 новых договора.

У 4 сетей статус «поговорили, очень заинтересованы», у 3 — «отправили предложение», у 2 — «пилот». Какие строки ставить в прогноз денег?

По таблице этого не решить. «Поговорили» и «отправили» — действия продавца, а что сделал покупатель, не написано. В 6 строках из 9 неизвестно даже, кто подписывает договор. Пока продаёт основатель, остальное у него в голове. Чтобы продажу повторил другой человек, её превращают в процесс.

Кто пользуется, кто платит, кто решает

В сети кафе у сделки минимум 3 стороны. Пользуются управляющие и сотрудники точек. Платит операционный директор — из своего бюджета, потому что отвечает за переработки. Подписывает владелец. А остановить всё может бухгалтер, которому из сервиса выгружать часы в зарплату.

Первым на разговор обычно соглашается управляющий: он ближе всех к проблеме и охотнее всех отвечает «очень интересно». Только платит и подписывает не он.

Для больших сделок есть длинные списки вроде MEDDIC, сети кафе хватит 4 вопросов: какая проблема в числах (часы на график, цена переработок), кто платит и из какого бюджета, кто и к какой дате решает, кто внутри хочет, чтобы это случилось. Это квалификация. Нет ответа хотя бы на один вопрос — перед нами пока контакт.

Этап — это то, что сделал покупатель

Сделка переходит на следующий этап, когда покупатель что‑то отдал — время, имя или деньги, — и у перехода есть дата.

Сколько это в деньгах и когда

Доли перехода берут из истории. За последние полгода основатель вёл 30 сетей: 12 прошли квалификацию, 6 дошли до пилота, 3 подписали договор. Путь от первого разговора до договора занял в среднем 14 недель: 3 на квалификацию, 3 на условия пилота, 6 на пилот и 2 на решение. Сколько договоров даст квартал?

Пилот на одной странице

Бесплатный пилот удобен всем, кроме продавца. Управляющий получает инструмент даром, операционный директор — строчку в отчёте «пробуем новое», а временем и кассой рискует продавец. Даже небольшая плата проверяет главное: есть ли у сделки хозяин с бюджетом. Условия такие:

• Объём: 3 точки из 12, 6 недель, все сотрудники этих точек.
• Критерии успеха, согласованные с тем, кто платит: управляющий тратит на график не больше часа в неделю вместо 4; 90% смен отмечены в приложении; переработки не выше, чем в прошлые 6 недель.
• Цена: 3 × 40 × 1,5 месяца = 180 долларов, засчитываются в первый счёт по договору.
• Дата решения: встреча с владельцем через 7 недель после старта. Выполнены 2 критерия из 3 — договор на 12 точек, 480 долларов в месяц. Нет — пилот закрыт, причина записана.

Что передать первому продавцу и когда его нанимать

Продавцу передают систему: карту решения типичной сети, 4 вопроса квалификации, таблицу этапов, шаблон пилота и список причин проигрыша. Таблица этапов нужна и потому, что продавцу обычно платят за план. Если на планёрке смотрят на длину списка, закрыть мёртвую сделку как проигранную невыгодно. Так устроена оплата, характер тут ни при чём. Когда этап подтверждает действие покупателя, сделка без нового шага сама выпадает из прогноза.