Что считать единицей

Этажом выше — самокат. Он стоит 551 доллар с доставкой и делает около 5 поездок в день. По данным The Information, самокаты первых партий жили в среднем меньше 30 дней: ломались, тонули, их воровали и разбивали.

Поездку Bird посчитала честно, но вопрос «зарабатываем ли мы» живёт на самокате. Там каждый возвращал меньше пятой части своей цены, хотя в питче раунда C компания обещала окупаемость за 3 месяца. Приговора прокату из этого не следует: проживи самокат дольше 157 дней, расчёт дал бы плюс. Решал срок жизни самоката, а с этажа поездки его не видно.

Плюс на сделке необходим, но его мало. Покупатель, который сделал 2 прибыльных заказа и исчез, мог так и не окупить рекламу, которая его привела.

В подписке внизу месячный платёж, наверху аккаунт за весь срок, в рекламе — показ и активный человек за месяц, у железа — поездка и устройство, как у Bird. Регистрация этажом не бывает: она не платит.

Спорить, какой этаж правильный, я бы не стал: считают минимум 2 — сделку, чтобы знать, что продажа не убыточна, и клиента, чтобы знать, окупается ли его привлечение.

Спорят обычно про поддержку и серверы. «Мы всё равно платим за сервер» — довод верный, пока клиентов 30, а при 3 000 серверы растут ступенями, и ступени делят на аккаунты. Один сотрудник поддержки на 500 аккаунтов — пятисотая часть его зарплаты на каждый, а на тысяче нужен второй. Проверка: затрата удваивается при удвоении клиентов, пусть с задержкой, — значит, она внутри юнита.

Так считала Blue Apron, сервис наборов для готовки: в проспекте перед выходом на биржу клиентом был любой, кто оплатил хотя бы 1 заказ за квартал. Аналитик Дэниел Маккарти заметил, что такое число «всегда будет больше» числа подписчиков. Её данные по группам клиентов — в главе «Отток и удержание: где утекают деньги».

Дальше в уроке считаем от вклада 28,80: сколько стоит привести точку и сколько она принесёт.