Цена денег: контроль, скорость, ликвидация

Цену венчурных денег обычно меряют долей: сколько процентов компании ушло за раунд. Прошлая глава добавила к ней условия, которые стоят денег при продаже и в дешёвом раунде. Ещё 2 цены в листе условий видно хуже: темп роста, которого ждёт инвестор, и кресло руководителя, которым после раунда распоряжается совет.

Разберём каждую: что из неё записано в документах, а что держится на ожиданиях. Потом — Zenefits и путь без этих цен.

Темп: ожидание фонда

Фонд зарабатывает на редких компаниях, которые вырастают в десятки раз, на остальных его экономика не сходится. Компания, которая растёт на треть в год и приносит прибыль, — хороший бизнес для владельца и слабое вложение для фонда.

Отсюда план, под который дают деньги: удвоение выручки, найм с опережением, расходы на привлечение клиентов до того, как продукт научился их удерживать. Пишет его сам основатель, в модели раунда, под ожидания фонда.

Строки «расти вдвое» в листе условий нет: темп — экономическое ожидание инвестора. Отвечать за него приходится иначе: совет вправе сменить руководителя, а следующий раунд оценят по выполненному плану.

Контроль: кресло руководителя

Ноам Вассерман в 2008 году в Harvard Business Review разобрал 212 стартапов. К третьему году половина основателей уже не руководили своими компаниями, а до выхода на биржу компанию довели меньше четверти. Причём 4 из 5 ушли не по своей воле: их попросил совет директоров.

Здесь, в отличие от темпа, всё записано. Места в совете и защитные права инвесторы покупают в раунде, а менять руководителя вправе совет, так что такая смена договор не нарушает. Вассерман называет выбор основателя так: богатый или король. Растить стоимость, делясь властью, или сохранить власть ценой меньшей стоимости.

Роль в продукте от этого права не защищает. Стив Джобс был лицом Apple и в 1983 году сам привёл в компанию Джона Скалли из Pepsi-Cola. В 1985-м их взгляды разошлись, совет поддержал Скалли, и Джобса отстранили от руководства подразделением Macintosh: пост председателя оставили, дела забрали. Apple тогда уже была на бирже, и венчурные права тут ни при чём, но решал тоже совет: около 11% акций не дали Джобсу ни права вето, ни большинства в нём.

Условия: очередь и защита от размытия

Третья цена — условия из прошлой главы: порог преференций и добавочные акции инвесторам в дешёвом раунде. Платят её позже, а посчитать можно до подписи.

Zenefits: 3 цены в один год

В мае 2015 года Паркер Конрад поднял 500 млн долларов при оценке 4,5 млрд. Его компании Zenefits, сервису для кадровых служб, было 2 года, а в плане, под который давали деньги, стояли 100 млн повторяющейся годовой выручки к концу года. Вышло около 60 млн. Для двухлетней компании это сильный результат, но сравнивали его с планом.

К недобору добавился скандал с продажей страховок без лицензий. 8 февраля 2016 года Конрад ушёл, его место занял операционный директор Дэвид Сакс, в совет вошли 3 директора от инвесторов.

Путь без этих цен

Можно расти на выручке. У этого пути своя цена — время: рынок, где победитель забирает всё, годами ждать не будет, и там без венчурных денег до победы чаще всего не дожить. Хватит ли времени, показывает расчёт из главы «Runway, burn и момент, когда модель сходится»: дойдёт ли компания до прибыли на нынешних деньгах. Дойдёт раньше, чем рынок займут другие, — менять долю на темп фонда не обязательно.

Перед подписью эти цены сверяют по документам раунда, обещания из переписки не в счёт.