Франшиза
Бизнес отлажен в одной точке, а дальше продаётся право его копировать: бренд, система, поставки. Рост идёт чужими деньгами и руками.
Поток денег
Касса собирается из паушального взноса, роялти с оборота, маркетингового сбора и обязательных закупок. У зрелых сетей сверху ложится ещё один поток — аренда собственной недвижимости франчайзи.
На чём маржа
Экономика
Франчайзер растёт без капитальных затрат: точки строит чужой капитал, персонал нанимают чужие руки, а себе остаются самые стабильные потоки — роялти и рента.
Внутри зашит конфликт: роялти считается с выручки, поэтому франчайзер живёт с оборота, а франчайзи — с прибыли. Промо-акции, которые растят оборот и убивают маржу, ссорят их регулярно.
Метрики, которые решают
- Роялти
- доля оборота точек, уходящая франчайзеру
- Выживаемость точек
- честный показатель качества системы
- Same-store sales
- рост сопоставимых точек, а не рост за счёт новых открытий
- Юнит-экономика франчайзи
- зарабатывает ли партнёр: фундамент всей пирамиды
Разгон
- 01
Образцовая точка. Доказанная прибыль на собственной точке: продавать право на убыточную систему поздно будет уже в суде.
- 02
Операционка в книгу. Стандарты расписываются до жеста: франчайзи покупает не идею, а готовую систему решений.
- 03
Первые франчайзи. Отбор жёстче, чем продажа: слабый партнёр обойдётся дороже, чем упущенный взнос.
- 04
Масштаб. Закупочная сила и общий рекламный фонд: сеть получает цены и охваты, недоступные одиночке.
- 05
Недвижимость и рефраншизинг. Зрелые сети продают собственные точки франчайзи и остаются на ренте и роялти: меньше операционки, стабильнее касса.
Нюансы
McDonald's в значительной мере компания недвижимости: она покупает и арендует участки, а затем сдаёт их франчайзи с наценкой. Рента приносит больше роялти и стабильнее бургерной маржи. Формула «мы не в бургерном бизнесе, мы в недвижимости» приписывается финдиректору Гарри Соннеборну — это пересказ, но отчётность механику подтверждает.
Subway — антипример: рост числа точек шёл без контроля юнит-экономики партнёров, и за пиком последовала волна закрытий. Тираж без отладки убивает не сразу, но наверняка.
Отельные бренды довели модель до чистоты: зданием владеет инвестор, управляет оператор, а Marriott собирает плату за имя и стандарты — франшиза без единой котлеты.
Бренд — общий актив и общая уязвимость: один скандал на одной точке бьёт по всем сразу, отсюда паранойя стандартов и проверок.
Качество тиража. Слабые франчайзи тянут бренд вниз, а сильные, окрепнув, начинают спрашивать, за что они платят роялти.
Вторая челюсть — юнит-экономика партнёра: если точка франчайзи не зарабатывает, пирамида осыпается волной закрытий, и остановить её не может никакой бренд.
У кого это видно
Компании, на которых модель читается лучше всего. Там, где разбор уже написан, из строки ведёт ссылка: в нём структура выручки и цена развилки, с источниками.