Freemium
Продукт бесплатный для всех. Платит малая доля, а бесплатные — это и есть маркетинг.
Поток денег
Кассу держит меньшинство, а ценность компании делает вся база: она приводит новых, создаёт сеть и однажды дорастает до лимита.
На чём маржа
Экономика
Модель сходится, только если бесплатный пользователь стоит почти ничего: софт и серверы дешевеют с масштабом, поэтому freemium живёт в цифре и почти не встречается в физическом мире.
Пейволл — главное продуктовое решение: где заканчивается бесплатное. Границей может быть объём, функция или комфорт, но она всегда должна упираться в момент, когда продукт стал незаменим.
Метрики, которые решают
- Конверсия в платных
- какая доля базы доходит до кассы
- Цена бесплатного пользователя
- сколько стоит обслуживать того, кто не платит
- Виральный коэффициент
- сколько новых приводит один текущий
- ARPPU
- выручка на одного платящего
Разгон
- 01
Продукт, которым делятся. Ценность без всяких денег и регистрационных заборов: на этом этапе продукт конкурирует за привычку, а не за кошелёк.
- 02
Массовая база без маркетинга. Рекомендации и сетевые механики заменяют рекламный бюджет: если базу приходится покупать, модель уже не сходится.
- 03
Пейволл по границе ценности. Объём у Dropbox, длительность встречи у Zoom, комфорт без рекламы у Spotify: граница ставится там, где продукт уже врос в жизнь.
- 04
Конверсия зреет. Человек дорастает до лимита месяцами: freemium собирает урожай с грядки, посаженной давно.
- 05
B2B-надстройка. Бесплатные пользователи приносят своих работодателей: команды и корпоративные тарифы делают кассу серьёзной.
Нюансы
Пейволл — это регулятор роста, а не прайс-лист: слишком щедрый — никто не платит, слишком жадный — база перестаёт расти. Двигать его задним числом опасно: обещание бесплатности — часть продукта.
Лимит Zoom в 40 минут покупает апгрейд лучше любого продавца: платить заставляет не желание, а ситуация посреди рабочей встречи.
Крайняя форма — free-to-play: в Fortnite платит небольшая доля аудитории, причём покупает облик персонажа, а не преимущество. Продавать силу нельзя: заплатившие выдавят остальных, и сеть опустеет.
База растёт, а касса нет. Серверы и поддержка дорожают вместе с популярностью, и если конверсия не включилась, продукт жжёт деньги тем быстрее, чем успешнее выглядит.
Вторая челюсть — доверие: попытка передвинуть пейволл задним числом и сделать платным то, что было бесплатным, ломает главный актив модели — привычку рекомендовать.
У кого это видно
Компании, на которых модель читается лучше всего. Там, где разбор уже написан, из строки ведёт ссылка: в нём структура выручки и цена развилки, с источниками.