Экосистема
Каждый следующий продукт продаётся легче предыдущего, потому что клиент уже внутри. Выход стоит дороже, чем очередная покупка.
Поток денег
Якорь даёт остальным продуктам бесплатную дистрибуцию, а каждый новый продукт повышает цену выхода клиента: уйти — значит потерять переписку, покупки, подписки и привычки разом.
На чём маржа
Экономика
Сила меряется болью выхода: сумма того, что клиент теряет при уходе, и есть настоящий ров. Отток из экосистемы всегда ниже, чем из любого отдельного продукта.
Метрики, которые решают
- Продуктов на клиента
- глубина проникновения стека
- ARPU экосистемы
- выручка со всех этажей на одного клиента
- Отток из экосистемы
- ниже продуктового: главный аргумент модели
- Цена выхода
- что клиент теряет при уходе: данные, контент, связи
Разгон
- 01
Якорь с огромной базой. Телефон, поиск, маркетплейс или мессенджер: без сильного входа склеивать нечего.
- 02
Второй продукт на бесплатной дистрибуции. Часы к телефону, музыка к доставке: якорь продаёт их сам, без рекламного бюджета.
- 03
Связки. Данные, удобство и социальные механики между продуктами: чем теснее связка, тем дороже выход.
- 04
Комиссия за вход для чужих. Магазин приложений, место в выдаче, реклама: доступ к базе продаётся сторонним игрокам.
- 05
Подписка-зонтик. Один платёж на все этажи сразу: клей, который делает уход окончательно невыгодным.
Нюансы
Синие пузыри iMessage — социальный замок: подростки не выходят из Apple, потому что выходят из общего чата. Такой ров не покупается никаким маркетинговым бюджетом.
Суперапп — азиатская форма экосистемы: WeChat собирает платежи, торговлю и сервисы в один экран, и каждый сервис кормит данными скоринг и рекламу остальных.
Prime у Amazon — подписка-клей: сама по себе строка убыточна, но подписчик покупает чаще и уходит реже, поэтому богатеет весь стек.
Xiaomi строит экосистему от дешёвого железа: телефон почти без маржи затягивает в дом десятки устройств и сервисов, где маржа уже есть.
Якорь стареет. Вся пирамида стоит на одном продукте-входе, и когда он теряет аудиторию, осыпаются сразу все этажи.
Вторая челюсть — регулятор: чем лучше работают замки, тем громче стучат антимонопольщики, и один закон способен открыть дверь, которую строили десятилетие.
У кого это видно
Компании, на которых модель читается лучше всего. Там, где разбор уже написан, из строки ведёт ссылка: в нём структура выручки и цена развилки, с источниками.