MLM: сетевые продажи
Товар продаётся через сеть дистрибуторов, где каждый — и покупатель, и продавец, и вербовщик. Компания продаёт сети, сеть продаёт себе.
Поток денег
Касса компании — закупки самой сети: заметная часть «продаж» — это внутреннее потребление дистрибуторов, которые покупают товар, чтобы сохранить статус и квалификацию.
На чём маржа
Экономика
Маркетинг переложен на сеть: компания не платит за рекламу, она платит процентами тем, кто приводит людей. CAC превращён в комиссию, и это гениально ровно до того момента, когда становится ясно, кому на самом деле продали товар.
Метрики, которые решают
- Доля розницы наружу
- сколько товара уходит реальным клиентам, а не самой сети
- Доход от рекрутинга
- главный юридический тест: платят за товар или за людей
- Текучка сети
- какая доля дистрибуторов уходит за год
- Медианный доход участника
- по отчётам самих компаний — около нуля
Разгон
- 01
Товар-носитель. Высокомаржинальный, расходуемый, с эмоциональным обещанием: косметика, добавки, «здоровье». Товар должен выдерживать многоуровневые выплаты.
- 02
План вознаграждений. Уровни, квалификации, бонусы за структуру: математика, которую участник не считает, а чувствует как лестницу возможностей.
- 03
Евангелизм. Мероприятия, истории успеха со сцены, статусы и значки: продаётся не товар, а мечта о доходе, и она же удерживает сеть.
- 04
Экспансия. Насыщенный рынок бросают и открывают новый: модель постоянно нуждается в свежих территориях, потому что старые выгорают.
Нюансы
Юридическая грань одна: пирамида — это когда доход идёт от вербовки, а не от продажи товара конечным клиентам. Регуляторы (тест FTC в США) смотрят именно на это соотношение, и большинство схем балансирует на грани.
Отчёты о доходах публикуют сами компании, и они честнее рекламы: медианный участник зарабатывает около нуля, а с учётом закупок и мероприятий чаще уходит в минус. Деньги концентрируются в верхних долях процента структуры.
Настоящий продукт модели — надежда: человек покупает не крем, а версию себя с доходом и признанием. Поэтому споры с участниками бесполезны — им предлагают отказаться не от товара, а от мечты.
Соцсети дали модели вторую жизнь и новый капкан: лента подруги стала витриной, но выжигается доверие ближнего круга — главный и невосполнимый ресурс участника.
Для компании капкан юридический и географический: регулятор в любой момент может переквалифицировать модель в пирамиду, а рынки насыщаются быстрее, чем открываются новые.
Для участника капкан арифметический: сеть растёт геометрически, а покупатели — нет, поэтому подавляющее большинство математически не может заработать. Проверка перед входом одна: спроси, сколько здесь платят за товар без единого приведённого человека.
У кого это видно
Компании, на которых модель читается лучше всего. Там, где разбор уже написан, из строки ведёт ссылка: в нём структура выручки и цена развилки, с источниками.