Лидген и агрегаторы
Собирает людей в момент выбора и продаёт бизнесу контакт с готовым намерением. Продаётся не показ и не сделка, а лид.
Поток денег
Модель сидит между рекламой и маркетплейсом: дороже показа, потому что намерение готово, и дешевле маркетплейса, потому что сделка происходит не здесь. Кэшбек-сервисы — та же конструкция, только долей комиссии делятся с человеком.
На чём маржа
Экономика
Разница между ценой привлечения посетителя и ценой проданного лида. Живёт модель на органике: пока трафик приходит из поиска бесплатно, маржа отличная, как только его приходится покупать — лидген превращается в перепродажу рекламы с копеечной наценкой.
Цену лида задаёт экономика покупателя: банк платит за заявку на кредит столько, сколько позволяет LTV заёмщика, поэтому финансы и страховки — самые дорогие вертикали.
Метрики, которые решают
- Цена лида
- сколько платит бизнес за контакт с намерением
- Качество лида
- конверсия в сделку у покупателя: мусор обнуляет цену
- Доля органики
- бесплатный трафик — вся маржа модели
- Возвращаемость
- приходят ли люди сами или каждый визит покупается заново
Разгон
- 01
Контент под момент выбора. Сравнения, калькуляторы, рейтинги под запросы «лучший» и «сколько стоит»: агрегатор ловит человека в ту минуту, когда он решает.
- 02
Инструмент, а не статья. Сравнение цен в реальном времени держит человека дольше и конвертирует лучше любого текста.
- 03
Монетизация лесенкой. Сначала клики (CPC), потом заявки (CPA), потом white label — когда чужой продукт продаётся прямо на площадке.
- 04
Бренд и прямой трафик. Зрелый агрегатор рекламируется по ТВ, чтобы люди шли к нему напрямую: это страховка от главного риска модели — чужого поискового алгоритма.
Нюансы
Zillow — хрестоматия: портал о недвижимости зарабатывает не на домах, а на продаже лидов риелторам. Аудитория смотрит дома бесплатно, платит агент за право позвонить.
Конфликт ранжирования зашит в модель: кто платит, того и показывают выше, а доверие аудитории держится на видимости объективности. Чем откровеннее монетизация выдачи, тем быстрее тает актив.
Google — и источник жизни, и главный хищник: апдейт алгоритма способен срезать трафик вдвое за ночь, а собственные модули (авиабилеты, отели, страховки прямо в выдаче) съедают агрегаторы целыми вертикалями.
Качество решает больше объёма: покупатели быстро учатся считать конверсию лидов, и площадка с мусорным трафиком теряет цену лида раньше, чем аудиторию.
Чужой кран: модель стоит на поисковом трафике, которым владеет другая компания. Один апдейт алгоритма или один новый модуль в выдаче — и вертикаль схлопывается без единой ошибки самого агрегатора.
Вторая челюсть — вымывание доверия: как только аудитория чувствует, что рейтинг продан, она уходит к следующему «независимому» сравнению, и цикл начинается заново.
У кого это видно
Компании, на которых модель читается лучше всего. Там, где разбор уже написан, из строки ведёт ссылка: в нём структура выручки и цена развилки, с источниками.