Урок 13 · Язык и инструменты финансиста: EBITDA и модель
Модель: считать до
Глава 2 из 2 · 6 мин чтения
Расчёты, налоги и право здесь по Казахстану. Фундамент, Фаундер и Инвестор от страны не зависят.
Владелец приносит в банк бизнес-план на вторую точку: 30 страниц, всё по форме, прибыль в конце красивая. Кредит одобряют. Через неделю он спрашивает знакомого финансиста: «А открывать‑то стоит?» Тот листает план и отвечает вопросом: «А что здесь будет с прибылью, если чек просядет на 10%?» В плане ответа нет. План написан, чтобы получить деньги, а не чтобы принять решение. Это разные документы, и путают их постоянно.
Бизнес-план — это документ. В нём ты по порядку расписываешь дело: что продаёшь, кому, как, какие расходы, какая ожидается прибыль. Нужен он в основном наружу: его требует государство, когда ты идёшь за льготным финансированием или в программу вроде Даму из урока про кредит; его требует банк. Финансовая модель — это не документ, а моделирование. Её суть не в том, чтобы что‑то описать, а в том, чтобы крутить: ты меняешь любой параметр — цену, себестоимость, число продаж, аренду — и сразу видишь, что произойдёт с прибылью. Её не утверждают к исполнению, а пересчитывают. План говорит «вот так будет»; модель говорит «а вот что случится, если будет иначе».
Разный у них и адресат. Бизнес-план читают государство и банк — им нужна форма и обоснование под их требования; банку важно, вернёшь ли ты кредит. Финмодель — язык инвесторов: они вкладывают деньги в обмен на долю, и им важно, как дело вырастет и сколько будет стоить через несколько лет, поэтому им нужна не статичная картинка, а живая модель, которую можно покрутить. И прежде всего модель нужна тебе самому — для решения, которого нет в плане.
Как выглядит модель на 5 строках
Модель не обязана быть большой. Для решения владельца хватит 5 входов и одной строки результата. Возьмём вторую точку: средний чек 2 500 ₸, 120 продаж в день, 30 дней, переменные затраты 1 000 ₸ на продажу, постоянные расходы 3 000 000 ₸ в месяц. Из этого выручка 9 миллионов, вклад 5,4 миллиона и прибыль 2,4 миллиона в месяц — та красивая цифра, что стояла в бизнес-плане.
Один поворот одного параметра — и владелец видит, что прибыль куда чувствительнее чека, чем казалось: минус 10% чека съедают больше трети прибыли. Ещё одна такая ступенька вниз, до 2 025 ₸, оставит 690 000 ₸ в месяц. А ноль наступит при чеке около 1 833 ₸: 1 000 ₸ переменных + 3 000 000 ₸ постоянных ÷ 3 600 продаж. Это запас около 27% от исходных 2 500 ₸ — и только по цене, если продажи и затраты не сдвинулись; просядут заодно и продажи — граница придёт раньше. Дальше он крутит остальное: продажи 100 в день вместо 120, аренда плюс 20% при перезаключении, разгон первых месяцев из урока о сезонности. Каждый поворот — ответ на вопрос «что если», и все эти ответы получены до того, как потрачен первый тенге.
Бизнес-план показывают наружу: государству, банку. Моделью решают для себя: крутят «что если» до того, как деньги потрачены.
Считать до, а не после
Через весь курс шла одна мысль, и в модели она доходит до предела: считать надо до, а не после. Модель позволяет проиграть дело на бумаге до вложения: открывать вторую точку или нет, брать кредит или нет, какую цену держать, выдержит ли дело слабый сезон. Решение открываться должно стоять на модели до вложения денег, а не наоборот: сначала открыл, влил капитал, а потом сел считать, что получилось, — это и есть «считать после», самый дорогой способ узнать, что дело не сходится. Помнишь потолок и путь к нему из урока про сезонность — зрелый месяц и первый год с разгоном? Модель и есть инструмент, который рисует обе эти цифры и десяток других, на любой случай, который ты захочешь проверить.
Это и есть работа финансиста: бухгалтер запишет, что случилось, когда уже случилось; маркетолог приведёт клиентов; а просчитать всё наперёд и решить — обязан финансист. Владелец из первого абзаца после 3 прогонов не отказался от точки: он открыл её на 3 месяца позже, с резервом на разгон и с чеком, который заранее проверил на просадку. Кредит у него уже был одобрен по плану; решение он принял по модели.
Вся разница между тем, кто записывает прошлое, и тем, кто ведёт дело в будущее, умещается в одном предлоге. Бухгалтер считает «после». Финансист — «до».
Мы прошли весь язык и все инструменты финансиста. Осталось собрать их в одну картину и ответить на вопрос, который тихо стоял за всем курсом: если финансист видит дело насквозь и считает его наперёд, то кто он в этом деле? Финал отвечает: второй человек после директора, на котором держится вся экономика. Об этом — последний урок.