Урок 3 · Рентабельность и оборот
Оборот решает
Глава 2 из 2 · 7 мин чтения
Расчёты, налоги и право здесь по Казахстану. Фундамент, Фаундер и Инвестор от страны не зависят.
Двое знакомых выбирают, куда вложить деньги. Первый смотрит на ювелирный бутик: наценка огромная, под 100% на закупку, каждая продажа жирная. Второй на продуктовый магазин у дома: с каждой пачки остаются копейки. Первый уверен, что выбрал золотое дело, и слегка жалеет второго. Через год у второго доход на вложенные деньги выше.
В прошлой главе рентабельностей оказалось две, и обе ещё не приговор бизнесу. Есть соблазн считать рентабельность главным мерилом: чем выше, тем лучше. Соблазн понятный и обманчивый. Цифра маржи бессмысленна, пока ты не знаешь ещё одну вещь: как быстро в этом бизнесе крутятся деньги.
Жирная маржа, которая стоит на месте
Вся разница в скорости. У бутика маржа огромная, но кольцо может пролежать на витрине 3 месяца, прежде чем его купят. Все эти 3 месяца деньги, вложенные в это кольцо, не работают: они висят в виде украшения под стеклом. Маржа жирная, но достаётся она редко.
У продуктового наоборот: маржа крошечная, но пачка молока, упаковка хлеба, бутылка воды уходят в тот же день и закупаются заново. Те же деньги, вложенные в товар, оборачиваются снова и снова, и каждый оборот приносит свою маленькую маржу. Маржа тощая, но достаётся она часто.
Маржа показывает, сколько ты зарабатываешь за один оборот. Но сколько в бизнесе оборотов — она не показывает. А доход решают обе цифры вместе.
Ошибка живучая, потому что маржу видно сразу, а оборот надо считать. Когда человек выбирает, во что вложиться, он смотрит на наценку: «вот тут накину 100%, а тут всего 15, пойду туда, где 100». И не задаёт второго вопроса: а как часто я смогу эту наценку получать? Сколько раз в месяц обернётся товар? Сколько денег будет простаивать в ожидании покупателя?
Доход за оборот, помноженный на скорость
Здесь нужна точность в словах, иначе расчёт поедет. В обиходе «маржа» значит просто «сколько мне остаётся», но считают её двумя разными способами. Маржа — доля выручки: из 100 тенге, которые заплатил покупатель, столько‑то твои. Наценка — доля закупки: на 100 тенге, вложенных в товар, ты накинул столько‑то сверху. Закупил за 100, продал за 125: наценка 25% (25 от 100), маржа 20% (25 от 125). Из одной и той же сделки выходят разные числа, и мешать их в одном расчёте нельзя.
Дальше считаем от закупки, потому что вопрос главы про деньги, вложенные в товар: сколько они приносят за круг и сколько кругов успевают сделать. И считаем не наценку на ценнике, а то, что остаётся после аренды, зарплат и прочих расходов: чистый доход за оборот в процентах от закупки. Доход на вложенные деньги — это не он сам по себе и не число оборотов само по себе, а их произведение.
Теперь сравним два дела на одинаковых деньгах в товаре — 10 млн тенге.
Продуктовый приносит на деньги в товаре 3% в месяц, ювелирный — 2. Тонкий доход за оборот обогнал жирный в 1,5 раза, потому что деньги в нём бегали быстрее. Тот, кто выбирал «где наценка больше», выбрал бы ювелирный и заработал бы меньше.
Низкая наценка при быстром обороте бьёт высокую при медленном. Решает не жирность денег, а их скорость.
Что с этим делать
Практический смысл простой. Когда ты оцениваешь дело или товар, не останавливайся на вопросе «сколько я накину». Задавай второй: «как часто эти деньги ко мне вернутся, чтобы я накинул снова». Медленный товар с жирной наценкой держит твои деньги в плену: они подолгу лежат на полке в виде непроданного. Быстрый товар с тонкой наценкой гоняет твои деньги по кругу, и каждый круг приносит свою маленькую долю.
Отсюда две разные стратегии, обе рабочие. Можно строить бизнес на марже — продавать редко, но дорого, и тогда главная забота в том, чтобы оборот не встал совсем. А можно строить на обороте — продавать дёшево, но часто, и тогда главная забота в том, чтобы поток не прерывался.
Плохо, когда у тебя тонкая маржа и при этом медленный оборот: это худшее из двух миров, деньги и лежат, и приносят мало. Так ломаются магазины, которые «для ассортимента» держат на полках медленный товар с маленькой наценкой: капитал заморожен в нём месяцами, а приносит он копейки, и платит за это владелец, у которого не хватает денег на быстрый ходовой товар. Хорошо, когда ты честно понимаешь, на чём стоит твоё дело, на жирности или на скорости, и бережёшь именно ту опору.
Большинство же смотрит только на маржу и не замечает оборот вовсе. А значит, видит лишь половину своего дохода и принимает решения, опираясь на эту половину. Рентабельность важна, но она работает только в паре со скоростью.
Мы говорили о том, чем измерять бизнес снаружи — маржой, оборотом, доходом на капитал. Но чтобы эти цифры были честными, нужно правильно считать то, что лежит под ними, — затраты. А вот здесь почти все считают неправильно, и из‑за этого принимают неверные решения каждый день. С этого начинается следующий урок.