Урок 9 · Сезонность и разгон
Деньги рывками, расходы ровно
Глава 1 из 4 · 4 мин чтения
Расчёты, налоги и право здесь по Казахстану. Фундамент, Фаундер и Инвестор от страны не зависят.
Июнь. Владелец магазина стройматериалов смотрит на кассу: месяц закрылся с плюсом больше миллиона. Он доволен и уже присматривает машину. Январь того же владельца выглядит иначе: стройка стоит, зал пустой, а аренда, оклады и охрана стоят столько же, сколько в июне. Между этими 2 месяцами — весь разговор о сезонности, и прошлый урок закончился именно на нём: прогноз верен ровно настолько, насколько ты знаешь свои ритмы.
Почти у каждого дела есть сезон. У одних спрос взлетает летом, у других зимой, у третьих перед праздниками или к началу учебного года. В нашем климате с резкими переходами от жары к морозу эти качели особенно сильные: спрос на многое не плавно колеблется, а буквально проваливается и взлетает по месяцам. При этом почти никто не закладывает это в расчёт. Люди считают дело по «среднему» месяцу или, того хуже, по хорошему, как будто год ровный. А год не ровный.
Беда не в самих качелях, а в том, что выручка и расходы качаются по‑разному. Выручка приходит рывками: в сезон густо, в межсезонье пусто. А расходы идут ровно. Аренда не падает оттого, что наступил январь. Оклады сотрудников не уменьшаются в мёртвый месяц. Платёж по кредиту одинаков весь год. Эта вилка — скачущая выручка против ровных расходов — и есть механика, которая создаёт кассовую яму в строго предсказуемые месяцы.
Откуда берётся зимняя яма
Вернёмся к магазину стройматериалов. Сезон — тёплые месяцы, когда все строят и ремонтируют: с апреля по сентябрь идёт основная выручка. Зимой стройка замирает. Постоянные расходы — аренда помещения и склада, оклады продавцов, охрана, прочее — одинаковы весь год. После переменных затрат на закупку от выручки остаётся вклад, и в сезон его хватает на всё с запасом, а в межсезонье не хватает даже на постоянные расходы: летом дело даёт +1,1 миллиона прибыли за месяц, зимой −1,6 миллиона. И февраль такой же, и декабрь был таким.
Сезонная яма — это не форс-мажор, а расписание. Январь приходит точно по календарю, и встречать его врасплох каждый год — непростительно.
Прибыль сезона принадлежит межсезонью
Главная ошибка здесь такая. Летом, когда густо, прибыль кажется своей. Владелец видит плюс миллион в месяц и тратит его — на себя, на машину, на расширение. А эта летняя прибыль на самом деле принадлежит не ему, а зиме. Это деньги, которые дело заработало в сезон, чтобы прожить на них межсезонье. Кто проел летнюю прибыль до января, тот в январе сидит с дырой в 1,6 миллиона и пустой кассой — и хороший, прибыльный за год бизнес влетает в кассовый разрыв ровно в тот месяц, который любой нормальный расчёт предсказывал заранее.
Летняя прибыль принадлежит не лету, а зиме. Это деньги, которые дело заработало в сезон, чтобы прожить на них межсезонье.
Правильно сезонное дело считают не по среднему месяцу, а по всему году помесячно, видя обе фазы сразу: и густые месяцы, и провалы. Тогда летняя прибыль не разбрасывается, а резервируется на зиму. Это та же подушка, что в главе «Кэш — король», только её размер теперь задаёт не абстрактный «чёрный день», а посчитанная заранее глубина межсезонной ямы: 5 миллионов провала за 3 месяца — значит, к зиме на счёте должно лежать не меньше, и эти деньги не трогают всё лето, как бы ни хотелось.
Сезонность — это про дело, которое уже знает свой год, прошло хотя бы один цикл и видит свои качели. Но есть вторая ловушка, и она бьёт раньше — тогда, когда года ещё не было, когда дело только запустилось и ни одного цикла за плечами нет. Это разгон. О нём — следующая глава.