Урок 3 · Рентабельность и оборот
Две рентабельности
Глава 1 из 2 · 5 мин чтения
Расчёты, налоги и право здесь по Казахстану. Фундамент, Фаундер и Инвестор от страны не зависят.
Владелец небольшого магазина подводит первый год. Вложил 5 млн тенге: товар, ремонт, оборудование. Год отработал, посчитал: чистыми вышло 600 тыс. Товар наценивается хорошо, рентабельность продаж приличная, и он доволен: дело живое, не в минусе, наценка держится. Он ещё не знает, что смотрит только на одну из двух цифр, и вторая ему не понравится.
Слово «рентабельность» звучит так, будто за ним одна величина. На деле за ним прячутся две разные, и они отвечают на разные вопросы. Путать их — частая ошибка, и стоит она дорого, потому что выводы из них делаются противоположные.
Почему это разные вопросы
Разница принципиальная. Рентабельность продаж смотрит на одну сделку, на один товар. Рентабельность вложений смотрит на всё твоё дело как на способ заставить деньги работать. И первая ничего не говорит про вторую.
Большинство предпринимателей живут только первой цифрой. «У меня рентабельность 20%» — это почти всегда про продажи: с каждой сотни остаётся 20. Но это не отвечает на главный вопрос собственника: а правильно ли я вообще вложил сюда деньги? Чтобы ответить, нужна вторая рентабельность — на капитал.
Рентабельность продаж говорит, хорош ли товар. Рентабельность вложений говорит, хорошо ли ты распорядился деньгами. Это не одно и то же.
Зачем владельцу вторая цифра
Вернёмся к магазину и посмотрим на тот же год глазами рентабельности вложений.
И тут возникает неудобный вопрос. В 2026 году депозиты в тенге давали заметно больше 12% годовых. Значит, владелец целый год работал, рисковал и возился, чтобы заработать меньше, чем дал бы депозит, ради которого не нужно вставать по утрам.
Деньги, вложенные в бизнес, всегда сравниваются с самым простым, что ты мог бы с ними сделать. Если дело приносит на капитал меньше, чем спокойная альтернатива, при этом отнимая силы и неся риск, — это не успех, даже если товар наценивается красиво.
Это и есть смысл второй рентабельности. Рентабельность продаж говорила «всё хорошо». Рентабельность вложений задала вопрос, который продажи не задают: а оно того стоило?
Хороший собственник держит в голове обе. Первую — чтобы понимать товар. Вторую — чтобы понимать, не зря ли вообще он вложил сюда деньги и силы. Но даже двух этих цифр мало: рентабельность, продаж ли, вложений ли, ещё не приговор бизнесу. Рядом стоит величина, без которой обе обманывают, и о ней следующая глава. А пока ещё одна ловушка, которая прячется в самом слове «маржа».
На какой ступеньке считают маржу
Когда говорят «у меня маржа 50%», непонятно, о чём речь, потому что маржа считается на разных ступеньках, и с каждой остаётся всё меньше. Маржа — это не одна цифра, а лестница вниз.
Спустимся по ней на кофейне. Возьми 100 тенге выручки и снимай слой за слоем: сырьё, зарплаты, аренду и рекламу, износ и налоги. Внизу лестницы от 100 остаётся около 8, и каждая ступенька честно называется «маржой», только разной.
Здесь и попадается владелец. Он смотрит на верхнюю ступеньку — «с молока я имею 65%» — и чувствует себя богатым. А реальная, нижняя ступенька, чистая прибыль, — это его 8 тенге со 100. Между верхней и нижней ступенькой восьмикратная пропасть, и вся она занята расходами, которых сверху просто не видно.
Из этого вытекает прямая опасность для скидок. Владелец, который держит в голове верхнюю маржу, легко даёт «минус 20%»: кажется, что из 65 отдать 20 не страшно. Но скидка снимается со всей цены, а зерно, молоко и стаканчик дешевле не становятся. Посчитаем на чашке из урока о затратах: цена 1 200 ₸, переменные 420 ₸. Разница между ценой и переменными затратами называется вкладом: это то, что чашка приносит на аренду, зарплаты и прибыль. Подробно вклад разобран в уроке «Затраты, которые меняют решения».
Так платят за незнание своей лестницы: одна щедрая акция, гостей прибавилось, но не на 44%, и минус по итогу месяца, который никто не может объяснить, потому что «маржа же 65%».
Когда тебе говорят «у меня маржа 50%» — спроси, на какой ступеньке. Сверху и снизу лестницы — разные деньги, а живёшь ты на нижней.