Урок 4 · Затраты, которые меняют решения
Затраты, которых нет в решении
Глава 2 из 4 · 5 мин чтения
Расчёты, налоги и право здесь по Казахстану. Фундамент, Фаундер и Инвестор от страны не зависят.
Предприниматель полгода назад закупил партию товара на 2 млн тенге. Не пошло, товар лежит мёртвым грузом. Сейчас появляется возможность распродать его оптом за 800 тыс. Первая реакция: «да вы что, я брал на 2 млн, продать за 800 — это потерять 1,2 млн, ни за что». Он отказывается, и коробки лежат дальше. Через год он выбросит половину.
В прошлой главе мы отделили постоянные затраты от переменных. Но когда человек принимает решение, он по привычке складывает все связанные с ним затраты подряд. И зря: часть этих затрат к решению отношения не имеет, хотя на первый взгляд кажется, что имеет. Учитывать их — значит обманывать самого себя. Есть 2 породы таких лишних затрат, и обе сбивают с толку.
Первая — то, что ты платишь в любом случае. Про неё мы уже сказали: постоянные затраты не меняются от решения, поэтому в нём не участвуют. Если аренда идёт и так, нельзя «вешать» её кусок на конкретную сделку и из‑за этого от сделки отказываться.
Вторая порода коварнее. Это деньги, которые уже потрачены и которые не вернуть, что бы ты теперь ни решил. Их называют понесёнными затратами, и главное про них правило звучит резко: они не имеют значения. Совсем. Раз деньги уже ушли и не вернутся ни при каком твоём решении, они не должны на это решение влиять.
Ловушка «жалко бросить»
Звучит холодно, а на практике именно здесь теряют больше всего. Потому что человеку психологически тяжело списать уже вложенное. Работает это так: «я уже вложил в это 5 млн, надо вложить ещё 2, иначе те 5 пропадут зря». И вкладывает ещё 2. И ещё. Хотя единственный честный вопрос здесь — принесут ли будущие 2 млн отдачу сами по себе, в отрыве от прошлых 5. Если не принесут, их нельзя вкладывать, и неважно, сколько уже закопано.
Уже потраченные миллионы не вернутся, добавишь ты к ним ещё или нет. Они в прошлом. Решение касается только будущих денег. А «жалко бросить» — это не расчёт, это эмоция, и она вытягивает из людей деньги годами: убыточный проект тянут не потому, что он начал приносить, а потому, что в него уже много вложено.
Уже потраченное не вернётся, что бы ты ни решил. Поэтому в решении его нет. Считается только то, что изменится дальше.
Та же ловушка в мелочах. Владелица студии год назад заплатила 600 тыс. за учётную программу, которая так и не прижилась: администраторы ведут записи в тетради, а программа стоит и требует ещё 15 тыс. в месяц за подписку. Бесплатный сервис, который команда освоит за день, есть. Но владелица держится за программу: «мы за неё 600 тысяч отдали». Эти 600 тыс. не вернутся ни при каком решении. В нём остаётся только будущее: 15 тыс. в месяц и мучения команды против нуля и работающей записи. Тот же механизм, что с рекламой, которая не даёт заявок, но «в неё уже вложились», и с ремонтом помещения, из которого давно пора съезжать.
Три вида «жалко бросить» в малом бизнесе
- Программа или оборудование, за которое дорого заплатили и которым не пользуются: в решении только будущая подписка и обслуживание.
- Реклама, в которую «уже вложились», а заявок нет: прошлый бюджет ушёл, считать надо только следующий.
- Ремонт помещения, из которого пора съезжать: деньги в стенах остались у арендодателя в любом случае.
Как это выглядит в тенге
Вернёмся к партии за 2 млн. Эти деньги уже потрачены и не вернутся: товар лежит и не продаётся по полной цене, иначе бы уже продался. Реальный выбор сейчас другой: либо 800 тыс. живыми деньгами плюс освобождённое место и развязанные деньги, либо ноль и дальше пылящийся склад. С этой стороны решение очевидно: продавать. А «1,2 млн убытка» — это боль из прошлого, которую уже ничем не изменить; цепляясь за неё, человек добавляет к старой потере ещё и новую — упущенные 800 тыс.
Финансист от обычного предпринимателя здесь отличается холодностью взгляда. Он отсекает от решения 2 вещи: то, что платится в любом случае, и то, что уже потрачено. И смотрит только на то, что реально изменится в будущем от его выбора. На этой холодности и стоит самое контринтуитивное решение в малом бизнесе — продать дешевле, чем «себестоимость». О нём следующая глава.