Урок 7 · Чужие деньги: дебиторка и кредиторка
Всё решается в контракте
Глава 3 из 3 · 5 мин чтения
Расчёты, налоги и право здесь по Казахстану. Фундамент, Фаундер и Инвестор от страны не зависят.
Владелец компании-поставщика сидит напротив закупщика торговой сети. На столе договор на следующий год, и закупщик уже согласился на цену. Осталась одна строка: «оплата в течение 45 дней с даты поставки». Владелец пробегает её глазами и тянется за ручкой. Финансист рядом накрывает договор ладонью: подождите. Эта строка будет стоить нам больше 2 млн в год.
В двух прошлых главах мы развели 2 рычага: дебиторку, которая отдаёт твои деньги другим, и кредиторку, которая приводит к тебе чужие. Теперь соберём их в одну картину, потому что в жизни они работают вместе и важна не каждая по отдельности, а зазор между ними. Этот зазор — самое практичное число во всём управлении деньгами, и считается оно в днях.
Представь 2 полосы времени. Первая: сколько дней проходит от момента, когда ты вложил деньги в товар, до момента, когда деньги за него вернулись к тебе. Это срок, пока товар лежит на складе, плюс срок, пока клиент тянет с оплатой. Вторая полоса: сколько дней дал тебе твой поставщик, прежде чем с ним надо рассчитаться. Если первая полоса длиннее второй — разницу в днях ты финансируешь из своего кармана или кредитом. Если короче — ты рассчитываешься с поставщиком чужими, уже полученными деньгами и сидишь в плюсе. Весь фокус управления деньгами в малом деле — следить за этим зазором и сжимать его в свою пользу.
Один пункт договора против многомиллионной дыры
Вернёмся к компании из первой главы, с оборотом около 6 млн тенге в месяц. Товар у неё лежит на складе в среднем 20 дней, прежде чем продаётся. Клиент платит с отсрочкой 45 дней. Поставщик дал ей отсрочку 30 дней. Сложим полосы и вычтем одну из другой.
9 млн висят у клиента не потому, что дело плохое, а потому, что так сложились сроки. Дыру на это время компания закрывает своими деньгами или, чаще, кредитными. Если это овердрафт под 25% годовых, как в первой главе, одни проценты по этим 9 млн — около 2,25 млн в год.
А теперь меняем один пункт в договоре с клиентом: вместо отсрочки 45 дней добиваемся оплаты в течение 10. Поставщик по‑прежнему даёт 30.
Дыра почти закрылась: 7 млн, которые раньше приходилось держать своими или кредитными, вернулись в оборот, а проценты по овердрафту упали на 1,75 млн в год (7 млн × 25%). Нулевой цикл при этом не значит, что в обороте не осталось ни тенге: товар на складе считается по закупочной цене, долг клиента — по цене продажи, долг поставщику — по закупке, и остаток в тенге считают отдельно. Но главное сделано: одна строчка про сроки оплаты убрала многомиллионную нагрузку. Вот почему финансист за столом переговоров накрыл договор ладонью.
Сроки оплаты решают в денежном потоке столько же, сколько цена. Один пункт договора может стоить миллионы в год.
Считают до, а не после
Вот к чему всё сводится. Дебиторку и кредиторку нельзя настроить постфактум, когда деньги уже застряли, а поставщик уже требует своё. К тому моменту сроки зафиксированы, договоры подписаны, и остаётся только терпеть последствия. Управляют ими в одном месте и в одно время — в договоре, до подписания. Какую отсрочку ты дал клиенту, какую отсрочку выторговал у поставщика, какую долю взял предоплатой — это решается за столом переговоров, а не за калькулятором в конце месяца.
Это та же дисциплина, которая проходит через весь курс: считать надо до, а не после. До того как подписать договор с крупным клиентом, посчитать, во что тебе обойдётся его отсрочка и потянешь ли ты зазор. До того как согласиться на условия поставщика, прикинуть, как его сроки лягут на твой оборот. Тот, кто считает до, управляет своими деньгами. Тот, кто считает после, объясняет себе, почему их вечно не хватает.
Дебиторку и кредиторку настраивают за столом переговоров, а не за калькулятором в конце месяца.
Но чтобы управлять этим зазором, его надо видеть — и не вчерашний, а сегодняшний, и не только сегодняшний, но и завтрашний. Бухгалтерия, которая фиксирует факт для государства с задержкой, для этого не годится: пока она соберёт картину, зазор уже изменился. Нужен другой взгляд на учёт — тот, что показывает положение дел в реальном времени и строит прогноз вперёд. С него начинается следующий урок.