Урок 7 · Чужие деньги: дебиторка и кредиторка
Дебиторка: твой кэш в чужом кармане
Глава 1 из 3 · 5 мин чтения
Расчёты, налоги и право здесь по Казахстану. Фундамент, Фаундер и Инвестор от страны не зависят.
Поставщик бытовой химии сидит с выпиской и договором торговой сети. Отгрузки идут каждую неделю, сеть довольна, объёмы растут. А на счёте пусто, и в банке открыт овердрафт, за который он платит каждый месяц. Он честно не понимает, куда деваются деньги при таких продажах. Деньги никуда не деваются. Они лежат у сети: около 9 млн тенге, его выручка, записанная и заработанная, которой распоряжается не он.
Это и есть дебиторка — деньги, которые должны тебе. Ты поставил товар или оказал услугу, а оплату клиент отдаст потом: через 2 недели, через месяц, через 60 дней по договору. На бумаге это твоя выручка, она уже записана. На деле это твои деньги, которыми прямо сейчас пользуется кто‑то другой. В прошлом уроке разрыв упирался именно в это: первое лицо — деньги застряли у других. Здесь разбираем, как с этим обращаться.
Привычка относиться к этому спокойно — «ну отсрочка, так все работают» — стоит малым делам очень дорого. Потому что отсрочка клиенту это, по сути, кредит, который ты ему выдал. Бесплатный кредит, без процентов и без залога, за твой счёт. Пока он держит твои деньги, ты их не крутишь, не закупаешь на них товар, не платишь ими зарплату. Ты заморозил свой кэш в чужом кармане и ещё и сказал спасибо за заказ.
Сколько твоих денег лежит у других прямо сейчас
Откуда у нашего поставщика взялись 9 млн в чужом кармане. Отгружает он сети примерно на 6 млн тенге в месяц, а в договоре отсрочка 45 дней, то есть 1,5 месяца. Значит, в любой момент времени у сети «висит» примерно 1,5 месяца его поставок. Эти деньги он заработал, но лежат они не у него, а в обороте сети и работают на сеть.
А свои‑то расходы ждать не будут: зарплата, аренда склада, закупка следующей партии — всё это надо платить сейчас, живыми деньгами. И откуда их брать, если 9 млн застряли у клиента? Из овердрафта или кредитной линии. То есть поставщик идёт в банк и занимает под процент деньги, которые у него уже есть, просто лежат в чужом кармане. Удар двойной: своему клиенту он дал бесплатно, а банку за замену этих же денег платит.
Отсрочка клиенту — это кредит, который ты выдал ему бесплатно. И нередко ты тут же берёшь кредит в банке под процент, чтобы заменить деньги, которые сам же отдал в долг.
Почему её держат ближе к нулю
Отсюда первое правило обращения с дебиторкой: держать её ближе к нулю. Не из жадности, а потому что замороженный кэш не работает, а ещё и стоит денег. Чем короче отсрочка, которую ты даёшь, чем больше доля предоплаты и оплаты по факту, — тем больше твоих денег остаётся у тебя и крутит твой оборот. Идеал — деньги вперёд или сразу; всё остальное это уступка, на которую идут осознанно и за которую закладывают цену, а не раздают походя «чтобы клиент не ушёл».
И есть вторая причина, пожёстче. Дебиторка — это не просто замороженные деньги, это ещё и риск. Пока клиент должен, есть вероятность, что он не заплатит вовсе: задержит, оспорит, обанкротится. И тогда твоя записанная выручка превращается в прямой убыток — товар ты отдал, а денег не увидишь. Чем больше висит дебиторки и чем она старше, тем выше шанс, что часть её ты похоронишь. Поэтому за дебиторкой следят не вообще, а поимённо: кто должен, сколько, как давно, и почему до сих пор не заплатил. Долг, которому пошёл третий месяц, — это уже не отсрочка, это сигнал тревоги.
Стоит сказать и про то, что многие не замечают: дебиторка прячется там, где её не ждёшь. Продавая через маркетплейс или принимая оплату через платёжную площадку, ты тоже не получаешь деньги мгновенно — они идут к тебе несколько дней, а то и недель, удерживаются площадкой до выплаты. Это та же дебиторка, просто должник у тебя — не клиент, а площадка. Деньги в пути это деньги, которыми пока пользуешься не ты, и их надо так же закладывать в расчёт, а не считать, что раз товар продан, то деньги уже твои.
Но у этой медали есть и обратная, приятная сторона. Если отсрочка, которую даёшь ты, замораживает твои деньги, то отсрочка, которую дают тебе, делает обратное — даёт пользоваться чужими без процента в счёте. Об этом — следующая глава.