Измерил, насколько продукт нужен, одним вопросом, считал ответ только по своему ядру клиентов и строил план работ по тем, кто почти стал фанатом.
Рахул Вохра уже продал один стартап, Rapportive, компании LinkedIn. Superhuman, быстрый почтовый клиент, он начал писать в 2015 году. К лету 2017 в команде было 14 человек, а публичного запуска всё не было. Команда и сам Вохра хотели запускаться, но он не понимал, готов ли продукт: нашёл ли он своего покупателя, то, что в стартапах называют «соответствием продукта рынку».
Он взял метод Шона Эллиса. Эллис сравнил около 100 стартапов и заметил: у тех, кто буксовал, почти всегда меньше 40% пользователей отвечали «очень расстроюсь» на вопрос «Как бы вы себя почувствовали, если бы больше не могли пользоваться продуктом?». У быстро растущих порог почти всегда был выше. Вохра задал этот вопрос только активным пользователям, тем, кто открывал Superhuman хотя бы дважды за последние 2 недели. Добавил ещё три: какую главную пользу вы получаете, кому продукт нужен больше всего, что улучшить. По словам Вохры, более-менее верная картина появляется уже примерно с 40 ответов.
Первый результат был 22%. Тогда команда посмотрела, кто именно ответил «очень расстроюсь»: основатели, руководители, топ-менеджеры, специалисты по развитию бизнеса. Когда посчитали долю только по этим людям, вышло 33%. Что они любили, тоже было видно: скорость, сосредоточенность, работа с клавиатуры без мыши.
Ответившим «не расстроюсь» не отвели в планах ничего: такие люди, писал Вохра, просят фичи, которые уводят в сторону, и всё равно уходят. «Немного расстроенных» разделили на две группы. Тех, для кого главная польза была в скорости, слушали очень внимательно. Остальных «вежливо не учитывали». Главное, что держало первую группу, оказалось простым: не было мобильного приложения.
План работ поделили пополам. Половина сил шла на то, что уже любили фанаты: скорость, горячие клавиши, автоматизация, дизайн. Вторая половина уходила на то, что мешало «немного расстроенным»: мобильное приложение, интеграции, вложения, календарь, поиск. Долю «очень расстроюсь» отслеживали каждую неделю, месяц и квартал, и одного человека дважды не опрашивали. За три квартала она выросла почти вдвое, до 58%.
